営業ムダ取りノウハウ

待ったなし!本格的なテレワーク時代へ突入!41号

11月に入ってリアルなセミナーや研修も再開し始めました。
もちろん、オンラインでの開催も多い状況です。

新幹線や航空機に乗る機会もあったのですが、7割くらいの乗車率でした。

このような状況を見ると、コロナ前の経済環境に戻るような気がしてしまいます。

が、そこが落とし穴なのです!

特にBtoB型の経済活動を行っている企業では、コロナ前に比べ、以下のような課題が浮き彫りになってきます。

1)新規顧客や新規取引の獲得が難しい
2)既存顧客とのタイムリーな情報交換や情報提供ができない
3)顧客の検討状況や判断基準などが見えにくく、必要な対処ができない

以前なら、これらの課題を解決するため、
「足を使って、顧客と密接な関係性を構築し、情報収集すべき」
と指示していたと思います。

これが、昭和型、平成型の営業方法です。

しかし、令和になりコロナでビジネス環境が激変した今、
「足が思うように使えない」
という、営業担当者が多くなっています。

昔から伝承されてきた「御用聞き営業」は通用しないのです。

なぜか?

顧客が選別しているからです。

顧客が、今、この企業の営業担当者と面談(リアルもオンラインも含め)すべきか?と考えるようになったのです。

「自社にメリットがあるなら面談しよう」
「本当に、こちらに必要な情報提供をしてくれるのか?」
「時間と場所を共有するに値する企業(または営業担当者)なのか?」

と考えるようになったのです。

この背景には、顧客が「利口」になってことが大きく影響しているのです。

感染予防のために人と会う機会を減らす意図より、自分の仕事の効率と効果を考え、「会う」「会わない」という選択をするようになったのです。

これからの時代は、顧客の変化を敏感に感じ取ることがとても大事になります。

「元通りに戻ったら、元通りの営業活動をすればよい」

本当にそう考えている営業幹部がいる会社は、要注意です。今すぐ、改革を断行してください。

もう、時間の猶予があまりありません。

さて、今週のブログです。

アフターコロナへの備えを万全にして、V字回復するためにどのように「営業のやり方を変えるか」を2021年のブログシリーズでは解説しています。
今日はその40回目です。

是非、お読みいただき「変革のヒント」を得て「実践」してください

 

131.顧客の行動パターンの変化を感じとる!
購買行動と情報収集行動を中心に、顧客の行動パターンがどのように変化しているのか?を感じ取ることが大切です。
意思決定の行動も変化していると思います。

 

132.10年後でも通用する営業スタイルを考える
10年後も通用し続ける営業スタイルを構築すると考えて、議論をして欲しい。
その為には顧客の考えを超えないといけない。顧客が考えていない領域にチャレンジすることが必要な時代になった。
ネットで入手できる情報の提供では、顧客の考えを超えられないので、顧客が体験できる価値を高めるなど、今まで取り組んだ事のないことに挑む必要がある。

 

133.その為に最初に取り組むべき事を決める
現状の分析を行い、新たな取組を始めるとき、最初に取り組むべきは、誰にそれらを実行させるか?だ。
実行部隊には、それなりの時間と環境を提供する必要があるので、ムダを省き、余剰工数を確保してあげる。
そして、今、やるべきこと、をやる。

その取組を最優先で取り組むべきです。

ムダな社内作業に時間を費やすくらいなら、将来の明るい未来に向かって思考する時間に割いて欲しいのです。
営業改革の第一報は「営業ムダとり」です。

今日はこのあたりで。。。。

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