営業ムダ取りノウハウ

待ったなし!本格的なテレワーク時代へ突入!39号

ついに今年も残り2か月になりました。
一年は「あっ」という間ですね。

総選挙も終わり、コロナも今の所落ち着いていますね。
今こそ、リアル営業でリアル訪問を増やしたいと誰しも考えるでしょう。

リアル営業をやるなら、あと1ケ月くらいで行動制限が再びかかると想定し展開してください。(このままの状態が続くと考えない方が良い)

今のタイミングで、
リアル営業の価値を高めることを考えてみてはいかがでしょうか?

価値?????

以前のブログでもご紹介しましたが、今、アポ取りとか簡単な問合せには営業担当者は対応せず、分業でアシスタントさんや他の営業担当者の力を借り、チームで営業を展開していく会社が増えています。

顧客もコロナでリアル面談重視ではなく、要件次第ではメールや電話、WEB面談で充分と考えておられます。

営業担当者の出番が少なくなりますが、逆に出番に集中できると考えてはいかがでしょうか?

生身の営業担当者は「ここぞの提案」「ここぞの新規訪問」「顧客訴求提案」に集中し、準備や調査する時間を確保し、確実にトスされた引合を受注できるようにするのです。

今までは一人の営業担当者が新規のアポ取り電話から、クロージング、アフターケアまでを「ひとり」でやっていたのです。
でも、どうしてもヌケやモレがあり、「もったいない」状態に陥るのです。

これを分業してチームで取り組むことで、コマメな連絡やコミュニケーションにより逆に顧客満足度が向上した例もあります。

アポや細かい顧客からの問い合わせや納期照会、アフターケアは専門担当者がオンラインや電話を中心に行い分業するのです。

そして、
「ここぞ!」の前段階で生身の営業担当者が登場し、引継ぎ対応するのです。

チーム営業の方が生産性が高まったという事例が多く出てきています。

いまこそ、「今までのやり方」を変化させましょう。

さて、今週のブログです。

 

アフターコロナへの備えを万全にして、V字回復するためにどのように「営業のやり方を変えるか」を2021年のブログシリーズでは解説しています。

今日はその38回目です

是非、お読みいただき「変革のヒント」を得て「実践」してください

 

124.チーム営業には「評価制度の見直し」が必須
個人の目標管理(いわゆる「ノルマ」)制度は廃止します。
あくまでチーム単位で評価するようにするのです。
チーム営業体制にするには、「評価制度の見直し」は必須です。

 

125.チームで成果を出すための「目的と目標」の共有
チームで評価され、結果に拘り出して行くには、目的と目標の共有が必要です。
単に、この数字を獲得せよ!だけでは人もチームも動きません。

なぜ、この事業を行うのか?目標達成すべきなのか?
を共有することです。

その上で、目標をセットし共有しましょう。

 

126.目標達成のためのプチゴールの設定と共有

目標達成するために、毎月どの程度の新規引合が必要か?
受注率はどの程度をキープしないといけないのか?

KPIという表現であらわされることが多いですが、あえて「プチゴール」という表現を使います。

プチゴールの集合体がチームとしての目標達成にするのです。

それを決めて共有する。

チーム営業に変革するには、最低でもこの3点をまずは実行下さい。

今日はこのあたりで。

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