営業ムダ取りノウハウ

待ったなし!本格的なテレワーク時代へ突入!32号

先日、私の兄とZoomで「DX」について意見交換しました。
(私の兄はちょっと有名なAで始まるあの会社にいます)

日本の製造業のDXについて話が及んだ時、

内なるDX

外向きのDX
を切り分けて考える必要があるという議論になりました。

製造業では、製造工程のカイゼン活動にもIoTが利用されます。
もっと進んでデジタル技術やAIの要素を取り入れた製造革命に取組む企業も多くあります。
日本の製造業は昔から小集団活動などを通じて、この手の内なるカイゼンに取り組んでいる企業は多いのが実態です。

一方で、外向けのDXにも取り組む必要があります。
外とは、市場や顧客、販売店や地域社会と考えるべきです。

日本の製造業各社は、外向きのDXをもっと意識するべきなのです。

良い技術や使える要素
新たな用途開発事例
最先端の技術情報

などを社内で既に保有しているのです。(それに気づいていない企業も多いのですが。。)

これらの要素や情報を使い、どのように価値訴求するのか?
どのターゲットにどのように情報をインストールするのか?

これらをデジタル×アナログで実践していくのです。

ここを組み立てて実践することに、急ぎ取り組んで欲しいのです。

コロナで顧客に会えない、会話できないと嘆く時間があるなら、これらの思考と準備、実践に時間と頭脳を投資してください。

ウチなるDX × ソト向きDX = 競争優位性の確保

ちょっと製造業向けの話になってしまいましたが、製造業以外でも同じ思考が必要と思います。

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さて、今週のブログです。

アフターコロナへの備えを万全にして、V字回復するためにどのように「営業のやり方を変えるか」を2021年のブログシリーズでは解説しています

今日はその31回目です

是非、お読みいただき「変革のヒント」を得て「実践」してください

 

103.顧客価値を分解してみる
顧客価値訴求をしよう!
と、セミナーでもよく聞きますが、顧客価値ってなんだろうか?

今一度、考えてみたいと思います。

私の持論ですが、大きくは以下の4つに分解できると思います。

①利用価値
②経済的価値
③知覚価値
④体験価値

 

104.今までの時代は「モノ」と「価格」の訴求が主流
では、次に今までの企業活動で上記のどの価値を高めることをしてきたのか?ご自身でチェックをしてみて下さい。

ターゲットは顧客です。

単なる価格の訴求で優位性を獲得していたなら、②経済的価値を訴求してきたことになります。

商品の機能面の特徴の訴求
アフターサービス充実
カスタマイズ性(オリジナル要求の受容)

などを訴求してきたなら、①利用価値の訴求となります。

利用価値は1)絶対必要価値、2)付帯価値、3)選択価値の3つに更に分解できます。

1)絶対必要価値は、購入時に必ず必要な機能や要素
2)付帯価値は、商品に不随するサービスがもたらす価値
3)選択価値は、同類の商品と比較した時に、これがあるかた決めた、という要素


105.これからの時代は何が差別化要素となるのか?

④体験価値をどれだけ多く、頻繁に訴求できるか?がポイントになります。

さらに、その体験価値を多くの「他人」にデジタル情報として発信してもらえるか?
が大きな差別化要素になります。

①利用価値と④体験価値の差は

想定内の価値、もしくは今まで経験したことのある価値は①の利用価値
想定を超える、もしくは今まで経験したことのない価値が④の体験価値

④が圧倒的に口コミする機会が増えることは明白です。

AmazonPrimeが始まって、当日の朝に書籍をクリック購入すると、夕方には手元に本が到着し読み始められる。
ちょっと昔の話ですが、こういう体験は今まで無かったのです。これ当時は④。

リフォームをしようとしたが、ショールームがコロナで来店制限していたが、オンラインショールームで欲しいプランの見学から見積まで、詳細に説明を受け、購入を決めた。これも当時は④

CX=Customer Experience (顧客体験)

これからの時代は、顧客が考えていなかった、想定を超える体験をデジタル技術や他の要素技術を組込み訴求できるか?が差別化要素になります。

そのヒントは実は自社内にすでに存在することが多いのです。

長くなったので、今日はこのあたりで。。。。

今回の内容を詳しく聞きたい方は、オンラインセミナーにご来場ください。
無料で事例などを含めてお話しさせて頂きます。

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