営業ムダ取りノウハウ

待ったなし!本格的なテレワーク時代へ突入!14

3月に突入しました。決算月の企業も多いのではないでしょうか?
そろそろ、新年度の事業計画や営業戦略の立案が本格化しますね。

本年度の振り返りを確実に実施し、新年度のプランへ活かして頂きたいのですが、今年は昨年より「サバイバルな時代」と捉えるべきです。

そんなサバイバルな時代をどう勝ち抜くのか?
特別セミナーを企画しました。

コロナ時代の営業サバイバルセミナー!
https://survival-seminar.mudatori.jp/

DX営業の第一人者の「清永健一」氏とのコラボ企画です。
参加条件がございますが、それ以上のバリュー提供を保証します。

参加者限定企画ですので、是非エントリー下さい

さて、本格的なテレワーク時代に突入し、どのように「営業のやり方を変えるか」を2021年のブログシリーズでは解説しています。

今日はその14回目です。

是非、お読みいただき「変革のヒント」を得て「実践」してください。

36.年度の振り返りはデータ分析から始めよう
新年度の事業計画や営業戦略を立案するとき、まずは前年度(本年度)のデータの分析を確実に実行してください。

昨年はコロナ禍でデータが無意味だという前に、まずは分析しましょう。

売上の月毎の傾向
得意先別 売上・利益の傾向
担当者別  同上
部門別   同上
販売管理費の傾向
旅費交通費の傾向

まずはエクセルにして、簡単なグラフにすると良いでしょう。
そして、眺めてみて下さい。

何か、気付きがありませんでしたか?

実はこの作業が非常に重要です。
データは「事実」ですから、その事実から傾向や背景にあるものを探るのです。
そして、新年度の戦略に生かすのです。

37.営業生産性を定点観測してみる
さらに、月別の営業担当者ひとりあたりの粗利獲得額を算出してみて下さい。
同時に自分門(自社)の人員ひとりあたり(事務員さんや製造スタッフも含め)
の粗利獲得額を計算してみましょう。

月別の推移を見ると、バラツキがありませんか?
そもそも、生産性が低くないでしょうか?

支払っている給与の3-5倍の数値が出てこないといけません。
今までの活動でいいのか?業務効率でいいのか?検証してみるべきです。

38.新年度は「サバイバル」なので『ド集中』がキー戦略になる!

サバイバル時代に見えない相手に向けって行くような戦い方は避けるべきです。
見える敵、つまり、見えている顧客にしっかり向き合い、調べ上げ、時間を掛けて提案していくようなスタイルが「サバイバル」時代には必要です。

ムダな営業や作業は命取りです。
『ど集中』して取組むべきです。

営業パーソンにド集中と求めるだけではなく、チーム一丸となりド集中するのです。
その為には、売り先も売うモノも、それらが産み出す価値も絞り込むことが必要です。
そのための「ムダとり」の実践もお忘れなく。

この辺の話はオンラインセミナーでお聴きください。

今回は、ここまでにします。
来週もお楽しみに。

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