営業ムダ取りノウハウ

待ったなし!本格的なテレワーク時代へ突入!13

2月中旬以降ですが、通常の出張を含むコンサルティングや営業活動を再開しました。
さすがに、外食などは控えていますが、感染対策上「何がダメなのか?」
「何をすればリスクが減るのか?」が理解できつつあると認識しています。

とはいえ、まだまだ平常に戻るには先が流そうですから、備えをしっかりしておく必要があります。

そういう意味では、2021年は「サバイバルな時代」と捉えるべきです。

備えをしている企業だけが生き残るし、個人も同じでしょう。
コロナでも天災でも同じなのです。

そんなサバイバルな時代をどう勝ち抜くのか?
特別セミナーを企画しました。

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さて、本格的なテレワーク時代に突入し、どのように「営業のやり方を変えるか」を2021年のブログシリーズでは解説しています。

今日はその13回目です。

是非、お読みいただき「変革のヒント」を得て「実践」してください。

36.事業の計画を立てる時はアクションを具体的に!

コロナ禍において、既存事業の先行きが見通せない企業は新たな事業展開を考え実践することになります。
既存事業にしがみついていても、光明はさしません。
思い切って、新事業への進出や転換を図るべきです。

この時、抽象的なスローガンみたいな戦略では、実践されませんから、具体的に戦術(=進め方)を設計することが必要です。

設計といっても複雑な図面を書く必要はなく、「進める手順」を明らかにするのです。
ポストイットに、新規事業の立ち上げから、営業行為、アフターフォローまでの一連を、実際に行う順番で並べてみましょう。

以前、解説した「営業動線の設計」に似ていますが、この作業が「戦略手順の見える化」になります。

37.準備することをリスト化する

「戦略の見える化」が完成したら、それぞれの工程で必要な準備作業を全て書き出しリスト化します。

例えば、カタログ作成とか、ターゲット顧客リストの作成など、細かく必要な作業を書き出します。

そして、それらに、「期限」「担当者」「成果物の内容」「必要コスト」「完成チェック欄」を設けて一覧表にします。

この作業はチームでやるといいでしょう。

ここまでやると、もう実行するしかなくなります!

これが「準備の見える化」です。

 

38.営業行為のプロセスのゴールまでにチェック工程を決める

一般的にKPIの設定と言うことが多いですが、私がヨコ文字が苦手なので、あえて「先行活動」と言っています。

ゴールが受注(5件/月)だとすると、必要な引合い(プロセス上では、見積提出)が15件/月無いと、受注5件は無理だと設定するのです。

ゴールから逆算して、ゴールに至らしめる為に必ず監視しておく活動を「先行活動」と考えてください。

例えば、毎月月初に15件の見積提示が終わっている商談がなければ、当該月に5件の受注を獲得することは不可能だと考えるのです。
月初に15件の見積提示を終わらせるために、前月の活動を徹底させる。

これが「先行管理マネジメント」と言われるものです。

結果の数字ばかりに目をやるのではなく、結果に導くための重要な活動が何なのか?
そこを特定しモニタリング(=検証)するのです。

今回は、ここまでにします。
来週もお楽しみに。

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