営業ムダ取りノウハウ

待ったなし!本格的なテレワーク時代へ突入!⑤

「まともな提案をしないと、訪問できない!」
テレワーク時代の営業パーソンの本音です。
皆さんの会社の営業パーソンも同じ悩みを抱えていませんか?
「リアル訪問」「オンライン面談」どちらも同じ状況です。

営業パーソンがこのような悩みを抱えるようになった背景には、テレワーク時代になり、巣籠状態の顧客はネットや動画から様々な情報を手に入れるようになったことがある。

営業パーソンが顧客に、電話やメールで面談の申し出をすると、「どのようなご用件でお越しになられるのですか?」と尋ねられる。

ここが第一関門だ。
顧客の興味をひく、切り返しが必要だ。

「それはお伺いしてから」「詳細は当日」ではダメだ。

敢えて
「お客様にお役に立てる情報提供したいので、概要をメールさせて頂きます」
「その上でご面談頂けるかお返事下さい」
と言えなければならない。

その為には充分な顧客の情報収集や同業種企業の分析を行う必要があるし、そこへ自社オリジナルの顧客メリットである情報を組み込む必要がある。

ここは今までの2021年新シリーズのブログで紹介してきた順序で検討すれば出来るはずだ。

ここで重要なのは
・アポを取ってでも面談しに行く顧客を絞り込むこと(オンライン商談も同じ)
・周到な情報収集と分析を行うこと
・顧客価値提案を売り手が考えること
あと
・経営者が営業パーソンがこれらの営業行為を実践することが必須であると認識すること

最後が一番大事かもしれません。

経営者が単に「オンラインでもリアルでも顧客の接点をとにかく増やせ!」
といった、旧来からの営業手法に基づいた指示ばかりしていると、変革のチャンスを逃すことになる。

まず、意識を変えないといけないのは、営業パーソンより経営者なのかもしれない。

さて、本格的なテレワーク時代に突入し、どのように「営業のやり方を変えるか」を2021年のブログシリーズでは解説しています。

今日はその5回目です。
是非、お読みいただき「変革のヒント」を得て「実践」してください。



13.オンライン集客を促すための「ネタ」を見つける

前回号でオンラインセミナーはハードルが低いから実践してみよう。と解説したのですが、
読者から、「何をネタにセミナーをすればいいのですか?」と質問がありました。

・既存顧客から頻繁に質問されることの回答
・顧客の成功事例、失敗事例
・自社が独自に持っているの技術的な情報

等の情報で充分なのです。

要するに、顧客を「育成する」「教える」とう観点で構成することがポイントです。

オンライセミナーを1回、2回行ううちに、顧客が隠れた課題や問題点に気付くようになれば、良いと考えてください。

14.ネタを顧客メリットに変換する

オンラインセミナーで提供する情報を顧客のメリットとして整理してお伝えすることができれば、今回の冒頭の「まともな提案をしないと、訪問できない」というジレンマから脱することができます。
その為には、顧客の情報を収集し、分析し、仮説を立てることが必要です。
仮説は外れることが多いので、外さないように事前に2,3質問をしてみると良いでしょう。

「●●みたいな事はありませんか?」
「御社の業界なら、〇〇が課題であることが多いのですが、御社ではいかがでしょうか?」

仮説を当ててみて「外す」と、二度と面談してくれない状況に陥りますから、その前に質問で仮説を固めてみるのです。

15.オンライン集客を展開する見込みターゲットを絞り込む

このように考えていくと、オンライン集客を展開するとき、ド新規のリストを相手にするより、何らかの接点が過去にあった顧客を相手にする方が効果的です。

過去の展示会の来場者
過去のセミナー来場者
過去の引合い先
過去の購入顧客(数年購入が無い先)
過去の検討顧客

これらがデータとして存在するなら、新規をターゲットにするより早くアクションが取れますし我社のことを認知している顧客ですから、ヒット率も新規よりは高いです。

過去の有効な顧客データ(未購入先も含めたデータ)に目を向けてみましょう。
新規顧客がバラ色に見えるでしょうが、既存のコンタクト先の方が手っ取り早いかもしれませんよ。

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