営業ムダ取りノウハウ

待ったなし! 本格的なテレワーク時代へ突入!②

7割のテレワークの実施を政府が要請していましたが、本格的なテレワーク実践へ突入する企業が大半です。
こんな中、いったい何が出来るのか?やるべきなのか?
テレワーク実践のために、重要なテーマに絞り、検討と実践をしていきましょう。
前回の続きになります。前回の記事はこちらから

4.営業戦略を再構築する ①
「どこに」×「なにを」売るのかを明確にすることが営業戦略の要諦

経営者の「志」の再定義を行い、社内外に宣言したら、次は営業戦略を立案しましょう。
営業戦略と言っても、単純に考えてください

「どこに」 × 「なにを」

「どこに」は、既存顧客なのか?新規顧客なのか?
「なにを」は、いままでの商品・サービスなのか?新規商品なのか?

全方位的に「全て」と考えないことが賢明です。

そう、「絞り込む」ことが大切です。

狙いを定めるのです。

過去の販売実績データを分析して絞り込むことが必要です。
感覚で絞りこむのはご法度!

コロナ禍の今、無理にコストを掛けて新規顧客の開拓をするより、既存顧客を重点に深耕を行い戦略を取ることも重要な決断です。
新規顧客獲得には相応のリスクが伴うことをお忘れなく

5.営業戦略を再構築する ②
次に「どうやって」売るのか?を決める!

「どこに」×「なにを」が決まれば、「どうやって」を考えます。

ここで従来通りの訪問営業を軸とした方法は選択できません。
非接触で営業行為を行う方法を考えましょう。

例えば、既存顧客にはオンラインセミナーを実施し、弊社の技術情報を提供することで潜在的なニーズを喚起していく、と言った感じです。

「どうやって」は出来るだけ具体化しましょう。
具体化するということは、顧客攻略のシナリオを細かく立てることを意味します。

6.営業戦略を再構築する ③
顧客メリットを整理して伝える

顧客攻略のシナリオを描く時、顧客視点でのメリットを整理してみましょう。

顧客が得るメリット、利点、利益を明確にするのです。
そして、それらを言語化にしてシナリオにするのです。

自社の売り込み思考から脱却し、顧客視点を考える時、経営者の「志」が重要な拠り所になります。

世のため、人のため、顧客のため と考えるなら、容易に顧客視点になれるのです。
顧客視点で思考してメリットを整理することが出来れば、テレワーク時代でも優位に商談を進められるでしょう。

コロナが自社都合、自社利益追求型の企業経営は「NGだ」と印籠を示したと考えるべきです。

本日はここまでです。
2回にわたり、緊急事態宣言が発令された際に、検討するべきことを解説しました。
続きは次週の連載までお待ちください。

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