7割のテレワークの実施を政府が要請していましたが、本格的なテレワーク実践へ突入する企業が大半です。
こんな中、いったい何が出来るのか?やるべきなのか?
テレワーク実践のために、重要なテーマに絞り、検討と実践をしていきましょう。
前回の続きになります。前回の記事はこちらから
4.営業戦略を再構築する ①
「どこに」×「なにを」売るのかを明確にすることが営業戦略の要諦
経営者の「志」の再定義を行い、社内外に宣言したら、次は営業戦略を立案しましょう。
営業戦略と言っても、単純に考えてください
「どこに」 × 「なにを」
「どこに」は、既存顧客なのか?新規顧客なのか?
「なにを」は、いままでの商品・サービスなのか?新規商品なのか?
全方位的に「全て」と考えないことが賢明です。
そう、「絞り込む」ことが大切です。
狙いを定めるのです。
過去の販売実績データを分析して絞り込むことが必要です。
感覚で絞りこむのはご法度!
コロナ禍の今、無理にコストを掛けて新規顧客の開拓をするより、既存顧客を重点に深耕を行い戦略を取ることも重要な決断です。
新規顧客獲得には相応のリスクが伴うことをお忘れなく
5.営業戦略を再構築する ②
次に「どうやって」売るのか?を決める!
「どこに」×「なにを」が決まれば、「どうやって」を考えます。
ここで従来通りの訪問営業を軸とした方法は選択できません。
非接触で営業行為を行う方法を考えましょう。
例えば、既存顧客にはオンラインセミナーを実施し、弊社の技術情報を提供することで潜在的なニーズを喚起していく、と言った感じです。
「どうやって」は出来るだけ具体化しましょう。
具体化するということは、顧客攻略のシナリオを細かく立てることを意味します。
6.営業戦略を再構築する ③
顧客メリットを整理して伝える
顧客攻略のシナリオを描く時、顧客視点でのメリットを整理してみましょう。
顧客が得るメリット、利点、利益を明確にするのです。
そして、それらを言語化にしてシナリオにするのです。
自社の売り込み思考から脱却し、顧客視点を考える時、経営者の「志」が重要な拠り所になります。
世のため、人のため、顧客のため と考えるなら、容易に顧客視点になれるのです。
顧客視点で思考してメリットを整理することが出来れば、テレワーク時代でも優位に商談を進められるでしょう。
コロナが自社都合、自社利益追求型の企業経営は「NGだ」と印籠を示したと考えるべきです。
本日はここまでです。
2回にわたり、緊急事態宣言が発令された際に、検討するべきことを解説しました。
続きは次週の連載までお待ちください。
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