営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代に売上を伸ばす! 営業の付加価値の高め方 その5

いよいよ2020年もフィナーレが近づいてきました。
12月は師走と言われるだけあって、私は最終最後まで走らせて頂いております。
とはいえ、今年は例年みたいに出張や訪問で走る形態から、Zoomなどのオンライン面談が多くなりました。コンサルティングの現場も大きく様変わりしました。

営業活動も同じ状況と思います。

年末年始の挨拶訪問も無くなり、賀詞交歓会や新年会もなくなり、年始の活動が大きく様変わりすることでしょう。

社内や在宅で過ごす時間が増えるこの年始、あなたの会社では何に時間を投じるのでしょうか?

今こそ、
社員教育や営業マン教育
理念や営業戦略浸透の学習会
社員のスキルアップ

に時間とお金を投じるタイミングなのではないでしょうか?

前回のブログでもお話したとおり、
今なら、社内・社外とも改革のメスが入れやすいと考えるべきです。

何から取り組めばいいのか?わからないという経営者の方、是非相談ください。
お待ちしております。(ご相談はこちらから

さて、前回の続きです。

前回は「GROWモデル」で顧客の成功シナリオを売り手が作成する!ことを説明
しました。

G:顧客のゴール(あるべき姿)を描く
R:現状はどうなっているのか?
R:社内外で活かせるリソースは無いか?
O:GAPを埋めるために何をすべきか?
W:意思決定するには何が必要か?

これらを描いた時、

●あなたがお手伝いできること

を考察して文章化してみましょう。

例えば、

社内外で活かせるリソースとしてお手伝いする。
GAPを埋めるために課題の整理のお手伝いができる。
意思決定を促すための提案書や情報の提供ができる。

などで充分です。

そして、それらのお手伝いするモノやコトを自社やあなたが販売し提供したいと考えるなら

●なぜ、あなたから買うべきなのか?

を考えてみるのです。これは非常に重要です。

顧客の意思決定を促すには、この問いの回答が必要です。
競合他社と差別化するには、この問いの回答が必要です。

この回答が「あなたの付加価値」になるのです。

・あなたがお手伝いできること
・なぜ、あなたから買うべきなのか?

これら顧客の成功シナリオにプラスして文書化にして、
提案書や動画、メールにしたためるのです。

是非、実践してみて下さい。

ここまでの話をブログではなく、私の解説としてお聴きになられたい方は
オンラインセミナーへお越しください。

次回は、2021年に起こること大予想をしてみたいと思います。
こうご期待。

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