新刊書をお読み頂いた複数の方から、様々な営業に関する相談をお受けしております。
残念ながら、年内の相談室の枠は埋まってしまいました。

どちらかと言えば、売上が低迷してどうしようもない、という相談ではなく、今後の将来を見据えて、ムダを省き、生産性を上げ、営業としての付加価値を向上させたいと言った、前向きな姿勢の経営者からの相談が多いです。

今も大事だが、将来のビジョン実現のためにその為の営業ムダとり、であり、生産性向上が必要なのです。コロナの影響が過ぎ去るまで「じっと我慢の子で待ち続ける」と考えていては、負け戦をしているようなものです。

逆に、コロナ禍だから、できる改善や改革もあるのです。

販売方法を変えたり、対象顧客を絞るときも、顧客に「コロナ禍なので仕方なくＷＥＢ購入に切り替えて欲しい」と言えるのは、来年前半まででしょう。

今なら、社内・社外とも改革のメスが入れやすいと考えてください。

さて、前回の続きです。

成功シナリオを売り手が描く！

例えば、機械メーカーの営業マンが顧客の成功シナリオを描こうとするとき、まずイメージすべきは、顧客が「成功」と認めるＧＯＡＬは何か？これをイメージすることです。

生産性が３０％アップする
投資対効果が従来より１０％アップする
工場内の人員が１名削減できる

これらに対して現状がどうなのか？
そして、ＧＯＡＬと現状とのＧＡＰを埋めるには何をすべきか？

これらをシナリオをして組み立てるのです。

Ｇ：顧客のゴール（あるべき姿）を描く
Ｒ：現状はどうなっているのか？
Ｒ：社内外で活かせるリソースは無いか？
Ｏ：ＧＡＰを埋めるために何をすべきか？
Ｗ：意思決定するには何が必要か？

コーチングで私が頻繁に利用する「ＧＲＯＷモデル」で成功シナリオを考えるとスムーズです。

そして、これらを文書にして、提案書や動画、メールにしたためるのです。こんな提案をしようと思うと、当然ですが、顧客のことを「知る」ことが必要です。

販売する商品やサービスの単価が高いほど、顧客の成功シナリオを描くことが販売成功への早道なのです。

次回は、成功シナリオ実現のための「あなたの役割」について考察していきます。

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