営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代に売上を伸ばす! 営業の付加価値の高め方 その3(通常の訪問活動が出来ている企業が一番危険!)

先週、金曜日に日本政策金融公庫さまと大阪中小企業投資育成株式会社さまの共催セミナーをZoomにて実施しました。
全国各地から400名の方々のご参加を頂戴しました。

コロナ第3波の影響でテレワークを実施している企業が多くあり、ご自宅やサテライトオフィスからのご参加の方が多くおられました。しかし、地域によっては、テレワークを実施していない、通常の訪問型の営業活動を行っているという声もあがっていました。

ここ、注意が必要なので、解説をしておきます。

テレワークを、実施している or していない
訪問型の営業活動が、できる or できない

実はこの点は「どうでもよい」ことなのです。
最も意識して欲しいのは、コロナによって、「顧客の購買行動と情報収集行為」が抜本的に変わったということです。

皆さんの知らない局面で、営業パーソンに会わずに情報収集をしたり、購入を決定する意思判断をしたりしているということです。コロナにより、この頻度が増えたと考えるべきなのです。

そういう意味で言えば、
最も危険なのは、今、通常の営業活動が対面でできている状況にある地域と業種なのです。

なぜ、危険か?

①売り手が知らない所で顧客がWEBや動画で情報取集を行うことが加速し、売り手が置き去りにされる可能性がある
②コロナの感染拡大で再び、非接触面談重視に移行した際、売り手が顧客を失う可能性がある
③売り手の「今まで通りで良い」という意識が改革を阻んでしまう

ということです。

ウチは、テレワークもやっていないし、顧客にも来るなとは言われない。そう言っている会社が最も危険だと認識するべきです!

さて、前回の続きです。ビジョンを売り手が考える!

顧客の成功シナリオを描こうとするとき、顧客のビジョンは何なのか?
売り手が考えてみましょう。
ビジョンとは「的」であり「めざすべき点」です。

日本一でもいいし、地域一番でもいいです。
顧客も売り手も、周囲の人々も魅了するビジョンが良いです。そして、このビジョンに向けた成功シナリオも売り手が考えるのです。

顧客のHPには経営理念や行動指針が掲載されていると思います。
これらの次にくるものが、ビジョンであり、成功シナリオになります。

その為には

①顧客の競合会社のビジョンや成功シナリオを調べてみる
②顧客の過去の沿革を把握する
③顧客の業界内のTOP企業をベンチマークする
④経営者と面談し、情報収集する
⑤顧客の経営方針書を熟読する

などの方法が良いと思います。これらを基に、ビジョンと成功シナリオを描き、顧客に提示してみるのです。顧客に何らかの気付きや発見があったとしたら、これらの活動は「付加価値を生む」活動となります。本当に狙うべき顧客には、これくらいの手間暇を掛けてでも付加価値提供すべきです。これからの時代に生身の人間である営業パーソンが実践する活動だからです。

次回は、成功シナリオについて考察していきます。

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