営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代に売上を伸ばす! 営業の付加価値の高め方 その2

日曜日の朝と言えば、がっちりマンデーですね。
今週、紹介されていた転職で企業した社長たちは、付加価値をかなり意識した戦略を取っていました。

ネギを栽培しておられた社長は、味の差が出にくいネギに焦点を当て、自ら売り場での売り方を、スーパーに出向き一緒に考えながら展開する営業行為を、農家でありながら実践されておられました。

カシミヤセーターの専門企業の社長は、カシミヤのみに特化した差別化戦略を取っていました。

いずれも

・絞り込み(商品、サービス、顧客)
・差別化(商品、サービス、マーケット)
・営業活動の実践(顧客の声を聞く、ニーズのフィードバック)

を意識的に戦略的に取り組んでおられました。

営業の付加価値の高め方も同じストーリーで戦略的に考えることが大事です。

とくに意識すべき点は、
差別化するための「絞り込み」です。
コロナ禍の現状では特に意識すべき点です。

では、あなたは、顧客を絞り込むとき、何を判断材料として絞り込みますか?

ここが非常に重要なポイントなのです。

●現在の取引額ですか?
●将来性ですか?
●LTV(ライフタイムバリュー)ですか?

コロナ禍にある現在、過去の売上実績で顧客の絞り込みをすることは必要です。
それに加え、絞り込むときに意識的に考えるべき点がありませんか?

少し考えてみて下さい。

いろんな意見があると思いますが、
顧客の将来のビジョン(つまり目指している将来像)を把握することがとても重要です。

コロナ禍になり、ビジョンを変化させている企業も多いのです。

顧客のビジョンに共鳴できるか?共感できるか?
ビジョンに対して我社が(あるいはあなたが)お手伝いすることが出来るか?
そこに差別化要素が盛り込めるか?

時間と頭脳を使って営業行為を行うとき、顧客のビジョンに共鳴できるか?どうか?は非常に重要です。
共鳴できるビジョン実現のために営業としてお役に立てるようにする。

このように考えて営業を行うと「ワクワク」します。

ワクワクしながら、付加価値の高い営業行為を行うべきなのです。

まずは、顧客の目指している将来像を知ることから始めましょう。

逆に言うと、周囲の顧客が共感・共鳴するビジョンを掲げることが、どこの企業にも必要な時代になったということです。

次回は、ビジョンを売り手が考えるという事を考えたいと思います。

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