営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代に売上を伸ばす! 営業の付加価値の高め方 その1

どうやらコロナウィルスの第三波が来ているようです。
緊急事態宣言の発令はなさそうですが、自衛を行う必要があります。

そんな中でも営業をして行かなくてはなりません。

ここ数カ月、実地のコンサルティングで強調して訴えているのは

「営業として付加価値をどこに求めるのか?」

そこを考えて頂き、実践頂くことです。

逆に言えば、今まで通用してきた付加価値では通用しない時代に突入したとも言えます。

・地域密着
・呼べばすぐ来る
・安さ追求

コロナ禍になり、ネットで情報収集や購買行動をとる時代になり、これらの付加価値は無用の産物となってしまったのです。

テレワーク営業を強いられた時、昔の付加価値でしか活動していない営業マンは「全く通用しなくなった」のです。

都市部を除く地域(とくに地方)では、通常に営業活動が行われていると思います。
実はここが危険です。

通常に営業活動を実施しているからと言って、付加価値営業への転換を疎かにしてはいけません。

なぜか?

営業マンが気付かない間に、顧客の購買行動が変化しているからです。
顧客の購買行動といっても、情報検索から、情報収集、情報活用、そして意思決定までの一連をさすと考えてください。

・調べる
・教わる
・事例をみる(知る)
・比較する
・決定する

 

これらをWebと動画を組み合わせて処理するようになったのです。

都市部でも地方でもこの流れは同じです。
コロナ禍でこれらが加速したのです。

ですので、営業マンが行うべき営業行為を変化させる必要があります。

Webや動画で提供している情報発信や製品説明などは、付加価値が高い活動ではありません。
価格の説明や見積の説明なども同じです。

逆にWebや動画では「提供できないコト」、これを提供できる営業マンが付加価値を高めていくのです。

それは何か?

顧客が課題や問題だと思っていないコトを気付かせて、顧客の立場に立って価値訴求できること

これはWebや動画では出来ないことなのです。
ここに付加価値を求めるべきです。

コロナ禍前の営業活動に甘んじていてはいけないのです。
延長線上で今は何とかなっても、2021年は乗り越えられないと考えてください。

次回から、この辺りの部分を深堀することにしましょう。

まずは、顧客の目指している将来像を知ることから始めましょう。
次回は、ここから解説します。

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