営業ムダ取りノウハウ

世古誠の最強営業塾 第8講座 顧客のデータベースを構築せよ!

若手営業マン向けのオンサラインサロンとしての投稿が今回で6回目となります。

ここまでの講座で、

第1講座 理想の営業マン像を創りなさい!  10年後の「なりたい自分」を描きましょう!
第2講座 具体的な目標を決めよう!「夢」に「期限」を決めれば「目標」になる!
第3講座 営業としての役割を考える!
第4講座 顧客の声に耳を傾ける
第5講座 顧客心理から考える、効果的な商談の終わらせ方
第6講座 商談の終わらせ方を工夫して、営業効率化を図る
第7講座   次の一手のスピードが鍵

と進めてきました。前回のテーマは、次の一手のスピードが鍵! でした。
早速、実践してみましたか?実践してみて、いかがでしたか?

参考までに、私の実践している次の一手を効果的にする方法を伝授しておきます。

1)サマリーメール
商談の御礼メールと称して、今日の商談のまとめと、次の一手の内容、期日を記載して『当日中』にメールでお送りしておくのです。
これ、効果的ですよ。
なぜでしょうか?

・顧客の報告資料の題材を提供している。
・自分の日報報告の内容として転用できる。
・自分自身で商談の振り返りができる
・次の一手の期日を再認識できる
・他の営業マンとの差別化

ま、こんな所でしょう。

定期訪問や納品作業での訪問活動の後のサマリーメールは不要です。
何らかの宿題や次の一手を打つべき商談では、サマリーメールは効果覿面です。

私はコンサルティングを実施した際もサマリーメールを送っています。

2)御礼ハガキ
決定権者と面談出来た時、御礼ハガキを出します。

面談のお礼と次のアクションの概要、行動要請を書いておくのです。細かく書く必要はありません。
御礼をメインに書けばいいです。

ワープロ打ちではなく、手書きで書きましょう。切手は記念切手を貼ります。

これも効果的です。
理由は簡単です。

「実践している営業マンが少ないから」です。

いずれにせよ、これらを「鉄が熱いウチに打つ」ことを意識しましょう。
サマリーメールは、当日中に送ることを基本としましょう。

その後、
簡単な提案書レベルのものも、2日後までに出します。

短期間で、そこそこの内容の提案書を作成することで、受け取った顧客の心理は

「短時間でこれだけ纏めてくれた!」
「仕事が早いな!」
「このスピード感だと、仕事を一緒にしても安心だ」

という印象を持ちます。

一方、
時間を掛けて提案書を作成すると

「時間を掛けた割に、気付きが少ない」
「時間を掛けているといいつつ、思考が浅いな」
「時間かけて、これですか・・」

みたいな事になることも多いのです。

遅いより、早いのが良いのです。何事もそうです。
恋愛も同じです。

お礼ハガキも当日中に投函が望ましいです。
こちらも早い方がいいんです。

さて、前回号の復習が長くなりましたが、今回のメインは「顧客のデータベースを活かせ!」です。

お礼ハガキを送ったり、サマリーメールをお送りするにも、住所、会社名、部署、役職、メールアドレスが必要ですよね?

これらが、データベース化されているか?が重要です。
更に、最新の状態に保たれているか?が、さらに重要です。

何らかの方法でデータベース化されている企業は多いと思いますが、最新の状態に保つというのが難しいようです。

ITツールを上手く活用するのが一番早道ですね。

・顧客台帳的なツール
・SFA・CRMの活用
・名刺ソフトの利用

が一般的です。

お勤めの会社で利用しているITツールで充分なので、自ら積極的に活用するようにしましょう。
せっかくの道具ですから、しっかり使うのです。

名刺交換をしたら、登録する
役職や部署が変わった顧客がいれば更新をする
顧客パーソンは重要度によってランク分けしておく

この辺をルーチンワークとしてやっておきましょう。

時間がある時にやればいい
年賀状を出すときにメンテすればよい

と考えていると、膨大な数になって手に負えないようになります。
やはり、毎日のルーチンワークとして、コツコツ登録・更新しておくことが大切です。
上司から言われてやるのではなく、自分の為だと思って取組みましょう。

メールを送信したら、ハガキを送るスピードがあがったり、顧客の状況をすぐに把握できたりするメリットが発生します。
また、皆さんの感想もお寄せください。ありがとうございました。

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