営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代に勝ち抜くための 新たな営業戦略とその戦い方の再構築方法 Vol.3

急に寒くなってきました。皆さん体調管理には充分気を付けてください。本格的な冬に向けて、コロナへの備えを再点検しておいてください。

本題に入る前に、
少しだけ復習をしておきます。

今、営業を取り巻く環境は、以下のように変化しています。

・コロナを口実に、会う必要のない営業マンとは会わないという選択を顧客がしている
・営業マンと面談すること以外でも「充分な情報収集ができる」
・情報収集~購買行動の一連を「非接触」で行っている可能性がある

だから、テレワーク時代とは、コロナがもたらした、常識の転換の時代だということです。
テレワークを「実施している」「実施していない」は関係ないのです。

ここを間違ってはいけません。

「情報は営業マンから提供してもらう」
「営業マンの提案を基に検討を進める」
「可能な限り、営業マンと会って会話する」

これらの「常識」が「常識ではなくなった」
「当たり前」が「当たり前でなくなった」

これが「テレワーク時代」なのです。

この話を受けて、「テレワーク時代に必要な営業の役割変化」について前回の続きを解説します。

「コンサルティング営業」や「教える」「気付かせる」を
これからの時代、営業活動の中で実践していかなければなりません。

顧客がWebや動画を通じて「充分な情報収集」を行う時代ですから、顧客の潜在ニーズに着火させる、気付かせる営業活動を行わないとWebに負けてしまいます。
それは分かってはいるものの、今の自社(もしくは自分)には、コンサルティングを行う能力もないし、教えるような材料もない。

と考えている営業マンが多くいます。が、決してそうではありません。今まで商売として成り立っている訳ですから、何らかの「価値」があるので、ご安心下さい。

自社(あなた)の価値を一度「棚卸し」してみると、新たな発見があるはずです。
以下の問いを自社(自分)にしてみましょう。

・今までなぜ、顧客は我が社(もしくは自分)から買ってくれたのか?
・自社の中にある、他社には無いノウハウや知財がないか?
・自社が顧客に対して「教える」ことができる材料がないか?

よーく考えて、リストアップしてみましょう。

自分を自分で棚卸しをするのが難しい場合があるように、自社の内にいる社員が棚卸をしようとしても「価値」や「アイデア」出てこない場合があります。
そんな時は、顧客や取引先に聞いてみるのも良いでしょう。意外な発見があると思います。
これらの「価値」を体系化して、オンラインセミナーやユーザー交流会を開催し発信していけばいいのです。

・ちょっとした知識
・少しだけ新しい商品や工法
・業界の皆さんに知って欲しいこと

などで、充分なのです。
何度か情報提供していくと、自然に相談や問い合わせが来るようになります。
問い合わせをしてくる顧客は、潜在ニーズに気付いたと考えれば良いのです。

そして、その相談や問い合わせに応えるようにしていけば、『売り手と買い手がパートナー』になるのです。
どっちが「うえ」とか「した」という関係ではなく、対等な関係で商売が出来るようになります。

このように、コロナにより顧客の購買行動が変わり、価値観も変わった今、営業マンの役割、会社の役割を明確に「チェンジ」していくことが求められているのです。
価値の棚卸し、是非とも実践してみて下さい。

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