営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代に勝ち抜くための 新たな営業戦略とその戦い方の再構築方法 Vol.2

台風が秋の空気を運んできたかのような季節になりました。
コロナの影響もどこ吹く風、になりつつありますが、冬に向かって、コロナへの備えを再点検されることをお勧めします。

本題に入る前に、少しだけ復習をしておきます。

今、営業を取り巻く環境は、以下のように変化しています。

・コロナを口実に、会う必要のない営業マンとは会わないという選択を顧客がしている
・営業マンと面談すること以外でも「充分な情報収集ができる」
・情報収集~購買行動の一連を「非接触」で行っている可能性がある

だから、テレワーク時代とは、コロナがもたらした、常識の転換の時代だということです。
テレワークを「実施している」「実施していない」は関係ないのです。

ここを間違ってはいけません。

「情報は営業マンから提供してもらう」
「営業マンの提案を基に検討を進める」
「可能な限り、営業マンと会って会話する」

これらの「常識」が「常識ではなくなった」
「当たり前」が「当たり前でなくなった」

これが「テレワーク時代」なのです。

この話を受けて、
「テレワーク時代に必要な営業の役割変化」を前回説明して、3つ目以降を今回解説します。

3つ目
御用聞き営業やソリューション営業は「かつての営業マン」の役割です。

今や、顧客は業種を問わず、スマホやPCで「検索」することが常識になりました。
言葉の意味や漢字まで検索する時代です。

ということは、何か困ったことや知りたいこと、も検索して、探してしまう。
そして、

・困ったことを解決する手段や方法
・知りたいことを教えてくれる情報

を「簡単」に「タダ」で、しかも「迅速」に手に入れることが出来るようになった。

こんな時代に、「お困り事はありませんか?」と尋ねても
「ネットで調べたから、あなたには用は無い」と、言われてしまうのです。

これらの流れが、全世代にまで拡大したのが、「コロナ渦」です。
ですから、これからの時代には「コンサルティング営業」が必要なのです。

・顧客が近い未来に直面する課題に気付かせる
・知らない事を「教える」
・顧客が問題だと思っていないことに焦点を当てる

という、まさに「私のようなコンサルタント」がやっているような活動を営業として行う必要があります。

え、それはハードルが高いな。。。
と思ったでしょ。

でも、これをやっていかないと、「WEB」に負けます。
「かつての営業の役割」で終始しているようでは、AIやITに仕事を奪われます。
その時代が「すぐそこまで」来ています。

実際に、私の指導している会社では、実践されています。

ですから、4つ目
「買うように仕向ける」のではなく「教える」「気付かせる」ことがこれらの営業マンの役割になります。

ここもハードルが高いと感じると思いますが、しっかり準備して臨めば、意外にも顧客は喜んで頂けます。
その為には、まず、自社の中にある「価値」を棚卸ししてみるのです。
その解説は来週号にしましょう。

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