営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代に勝ち抜くための 新たな営業戦略とその戦い方の再構築方法 Vol_1.1

前回のブログで、「テレワーク時代」を正しく認識することを解説しました。少しだけ復習をしておきます。

前回の復習

今、営業を取り巻く環境は、以下のように変化しています。

・コロナを口実に、会う必要のない営業マンとは会わないという選択を顧客がしている
・営業マンと面談すること以外でも「充分な情報収集ができる」
・情報収集~購買行動の一連を「非接触」で行っている可能性がある

だから、テレワーク時代とは、コロナがもたらした、常識の転換の時代だということです。テレワークを「実施している」「実施していない」は関係ないのです。ここを間違ってはいけません。

「情報は営業マンから提供してもらう」
「営業マンの提案を基に検討を進める」
「可能な限り、営業マンと会って会話する」

これらの「常識」が「常識ではなくなった」
「当たり前」が「当たり前でなくなった」

これが「テレワーク時代」なのです。

この話を受けて、「テレワーク時代に必要な営業の役割変化」を説明していきます。

この図のように営業の役割を変化させる必要があります。
これは避けて通ることの出来ない「必須条件」と考えましょう。

「ウチの会社の営業はそんなにレベルが高くない」と嘆いていてはダメです。
今すぐ、改革に着手すべきです。

まず、一番上「足で稼ぐ」ことが必要なのは不変でしょうが、下手な鉄砲も当たらない時代ですので、狙いを定めて打ち込みましょう。だから「選別営業」が必要です。
売り手が顧客を選別するのです。絞り込むのです。手あたり次第にアタックするのではなく、狙いを定めるのです。積極的にアタックしない先を決めることも重要になってきます。

というか、
絞り込まないと「顧客に刺さる提案や会話ができない」のです。
面談の機会を得たのに、そこでロクな情報提供や顧客へのメリット訴求ができなければ、次の面談機会を頂けないのが「テレワーク時代」の常識です。

確実な準備、調査、仮設立案、面談後の1to1動画、お礼ハガキ等々を確実に行うには
「絞り込むしかない」のです。

面談数の確保を追い求めるより、質の向上を目指すべきです。

質の向上と言う意味では、
図の二つ目
売り込む⇒顧客価値提案
の役割へ転換することが必須です。これはどの業種でも同じです。

商品の性能や特徴を説明して「売り込む」スタイルはWebに任せておいて、生身の人間である営業マンは「顧客メリットを訴求」することを最重視する必要があります。
面談や1to1動画などでは、「顧客メリット訴求」が必須です。

顧客メリット訴求とは、我が社の商品・サービスを顧客が利用したとき、顧客側で発生するメリット、を売り手側が提案してあげることです。
このためには、個別事情や顧客のニーズをしっかり把握するだけなく、顧客が目指すべき姿や解決した課題、潜在的に抱えている問題点を売り手が発見させるプロセスが必要です。

このプロセスを成功させるために、しっかりした準備や調査、仮設立案が必要です。
ここに時間と頭脳と知恵を投入するのです。だから、選別営業をせざる得ないのです。

長くなったので、3つ目以降の解説は次回に行います。お待ちください。

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