営業ムダ取りノウハウ

世古誠の最強営業塾 第5講座 顧客心理から考える、効果的な商談の終わらせ方

若手営業マン向けのオンサラインサロンとしての投稿が今回で5回目となります。

ここまでの講座で、

第1講座 理想の営業マン像を創りなさい! 10年後の「なりたい自分」を描きましょう!
第2講座 具体的な目標を決めよう!「夢」に「期限」を決めれば「目標」になる!
第3講座 営業としての役割を考える!
第4講座 顧客の声に耳を傾ける

と進めてきました。
読者様も回を重ねるごとに増えているようで、ありがたい事です。

先日、リアルな場で本サロンの読者の方と会話させて頂く機会を頂戴しました。
とても嬉しかったです。
彼は若手営業マンとして、私がこのサロンで書いていることを、試行錯誤しながら実践をしてくれていました。

意識的な実践

前回の講座でお話した内容です。意識的に「実践」することが大切です。
無意識で実践できるようになるまで、それを続けて行きましょう。

今日のテーマは、商談の終わらせ方です。

終わり方ではなく、終わらせ方としているのは、「あなた」が終わらせるようにするべきだからです。顧客の時間切れで商談が終わるなんてのは、寂しすぎます。

売り手である営業マンが主体的に「商談を終わられる」ことを意識しましょう。そのためには、売り手主導で商談が進まないといけません。

・時間配分
・今日、決めること、聴くこと
・顧客の想いの確認
・営業として言うべき事
・商談の終わらせ方

これらを事前にシュミュレーション(事前に想定)しておくことが必要です。

仮説を立てる、ことが重要という人がいますが、私の経験上、仮説は外れることの方が多いので、シュミュレーションする、ま、簡単に言うと、イメージすることですね。

どんな商談になるのか?
顧客はどのように出てくるのか?質問してくるのか?
時間はどのくらいあるのか?
顧客が求めることはなんだろう?

そして、
「今日の商談は、どういう形で終わらせるのか?」
これを事前に考えておく。

これ、無茶苦茶、効果があるので、実践してみましょう。商談が始まる前に、終わらせ方を考えるのです。

例えば、

・宿題を頂いたら、次、いつお伺いするのか?
・回答ができるのか?
・たぶん、こういう事を顧客が求めてくるから、この回答を準備しよう

多くの営業マンは商談の最後に、
「また、準備させて頂いて、連絡させていただきます」
「次の打ち合わせの日程は、後日メールで案内させていただきます」
という言い方をされます。

これ、顧客の心理としては、「??」なんですよ。。
確かに、難しく難易度が高い要求をした際は、ご理解頂けます。
「検討に時間が掛かるんだな・・」ってことを。

しかし、それほど難易度も高くない要求とか宿題の場合は、
【次の予定をその場で決めて終わるべき】なのです。

なぜか?

皆さんが顧客になったつもりで考えてみて下さい。

営業マンA
「今後の予定は、また後日、連絡いたします」

営業マンB
「本日頂きました宿題について、検討させて頂き、来週の〇曜日の午前10時に、再度お伺いしまして、提案資料と見積書をお持ちして説明させて頂きます」

どっちに好感を持ちますか?

「B」でしょ?

なぜですか?

・ちゃんと確実に回答してくれそうだから
・期日を切って対応してくれるので信頼できる
・次に何をしてくれるのか?示してくれて、こちらの準備もできる

方や、「A」なら、どうですか?

・本当に、ちゃんと回答してくるのかな?
・次はどんな進め方をするんだろう?

そうなんです。
BとAの違い。

顧客の期待値が上がる。信頼度が上がる。

ここ、意識して欲しいんです。

若い皆さんですから、難しい回答をその場でする必要はありません。
でも、「次、何を、どのように」するのか?を明示し、顧客と共有し、商談を終わらせるのです。

そのためには、商談の前に、これらのシュミュレーションをしておくことが大事です。

実はこのテクニック。売れる営業マンは「ほぼ」やっています。
私がそう教えているからです。

次のアポを取ってから終わらせる
次の進め方を共有して終わらせる
顧客の期待を膨らませて終わらせる

これ、無茶苦茶、効き目があるので、今週の商談からやってみましょう。

終わらせ方を工夫すると、効率が上がるは、次回のテーマにしましょうね。
今日はこの辺で。
また、皆さんの感想もお寄せください。
ありがとうございました。

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