営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代に勝ち抜くための 新たな営業戦略とその戦い方の再構築方法 Vol.1

緊急出版が決定しましたので、お知らせしておきます。

“テレワーク時代”に売上を向上させる「ムダとり営業」戦略
~中小企業3000社の営業マンに貢献した「三方よし」の新・営業術~

ごま書房新社 ※タイトルは仮称です。変更になる場合があります。

2020年12月初旬には全国の主要書店に並ぶように鋭意、推敲中です。もう少々お待ちください。

ブログに書き綴った内容を更に掘り下げ、また、第一波、第二波で判明した新事実に基づく、新たな営業術も展開します。ご期待ください。

購入いただける段階になりましたら、皆様にはいち早くお知らせ致します。また、出版に併せて各方面からセミナーのご依頼を頂戴しております。
こちらは、主催者各社から告知があると思います。そちらへのご参加もご検討ください。

先日、保険外交員向け専門のコンサルティング会社様にて、オンラインではありますが、セミナーを2枠させて頂きました。保険の営業は「バリバリのプロ営業マン」と思っていましたので、私の話は参考になるのか?と思っていたのですが、「営業ムダとり」と「これからのテレワーク時代」についてお話をしましたところ、好評だったようです。
プロでも迷いが生じる今の環境を目の当たりにしました。しっかりコツコツ、歩みを進める必要があると再認識しました。

さて、予告通り、今回からは、

テレワーク時代に勝ち抜くための
新たな営業戦略とその戦い方の再構築方法 を連載していきます。

今回はvol.1です。その前に大事な定義をしておきましょう。

テレワーク時代とは? 
皆さん、どう定義しますか?
テレワーク、つまり「在宅勤務」や「遠隔勤務」を実施している時代ですか?いかがでしょうか?

私はこのように定義しました。

・コロナを口実に、会う必要のない営業マンとは会わないという選択を顧客がしている
・営業マンと面談すること以外でも「充分な情報収集ができる」
・情報収集~購買行動の一連を「非接触」で行っている可能性がある

この時代を「テレワーク時代」と呼びます。まさに、時代の大転換期ということになります。さて、このような定義をすることになった背景を説明します。そこには「顧客の声」があったのです。ここ数カ月、オンラインセミナーの受講者の皆様にアンケートをお願いしています。

結果1

設問は「現在の勤務状況を教えてください」

82.8% 「基本出社している」
12.1% 「出社することの方が多い」

95%近くの企業が「テレワーク」を「やめている」ということが判明しました。

中小企業が中心の回答結果ですが、首都圏や関東圏の企業も多く含まれるのでおおよそ、ここ1ケ月の傾向がわかります。通常に出社している企業が多くなっている!

結果2

設問は「現在、営業活動で困っていることは何ですか?」

23.4% 「新規顧客の獲得ができない」
16.6% 「顧客との商談がタイムリーにできない」
15.9% 「商談の進捗スピードが遅い」

結果1と2を見て、違和感を抱いたのです。通常に出社している企業が多いのに、商談がタイムリーにできなかったり、商談スピードが落ちている。新規顧客も電話やメールであれば、攻略できるはずだが、難しくなっている。

と言うことは、

・コロナを口実に、会う必要のない営業マンとは会わないという選択を顧客がしている
・営業マンと面談すること以外でも「充分な情報収集ができる」
・情報収集~購買行動の一連を「非接触」で行っている可能性がある

これらの仮説が成立するのではないか?私の指導しているクライアント企業で仮説をぶつけてみた結果、まさにその通りだという回答ばかりでした。
テレワーク時代とは、コロナがもたらした、常識の転換の時代だということです。
テレワークを「実施している」「実施していない」は関係ないのです。
ここを間違ってはいけません。

「情報は営業マンから提供してもらう」
「営業マンの提案を基に検討を進める」
「可能な限り、営業マンと会って会話する」

これらの「常識」が「常識ではなくなった」。「当たり前」が「当たり前でなくなった」のです。

価値観が変化したとも言い切れます。営業マンと会う価値が変わったのです。価値のある営業マンとしか面談しないのです。時間と場所を共有しないのです。
これが「テレワーク時代」なのです。

ということは、営業の役割を大きく変える必要があるということになります。

少し長くなったので、今回はここで終了にしますが、
テレワーク時代に勝ち抜くための新たな営業戦略とその戦い方の再構築方法 Vol.1は、「テレワーク時代」を正しく認識することなのです。

次回は、
これからの時代に求められる営業マンの役割の変化
について解説します。

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年内はあと僅かの日数しか空き予定がございません。
よろしくお願い申し上げます。

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