営業ムダ取りノウハウ

三方よし!で自社の方向性を再定義しよう! その3

さて、前回号でテレワーク時代に向けたビジネスモデルの再点検を「三方よし」の精神で点検することをお伝えしました。
今回はその3 「買い手によし」に当てはめてビジネスモデルを考える深堀りをしていきます。

前回までで以下の解説をしました。

三方よし
「売り手よし」「買い手よし」「世間よし」
この3つの「よし」が成立しているか?
今後成立するか?
具体的に検証して、今後の企業の在り方や営業の進め方を検討すべきです。
前回までで、「売り手よし」と「買い手よし」をお伝えしました。
特に前回は、
・自社都合「だけ」でビジネスモデルを作っていないか?
・買い手である「顧客」にメリットが享受されているか?
・顧客のメリットが正しく伝わっているか?
・買い手のメリットを確認しているか?
この先の環境変化を予測してビジネスモデルを再定義する作業に入ると「買い手」つまり「顧客」の視点を忘れがちになります。
顧客のメリットを顧客の立場になって考えてみることが一番重要です。

と、ここまで解説しました。

ニューノーマル時代に突入して、顧客の購買行動や情報収集過程が大きく変化したはずです。

皆さんの会社ではいかがでしょうか?

WEBの中では、様々な情報が洪水のように溢れるようになってきました。
日々、メールや動画もどんどん送られてきます。
もう、情報の洪水状態です。

そんな中ですが、買い手である顧客は必要な情報を選別して手に入れるのです。
手に入れた情報を基に、購買行動をとっていきます。
そして最終的に意思決定して購入へと進むのです。

例えば、5年前と今で、皆さんが属する業界でのこの流れがどのように変化したか?を検証してみてはいかがでしょうか?
特に、コロナ渦以降でどんな変化があったでしょうか?

そして、本当に顧客が望んでいる購買目的や動機も一緒に整理をしてみてください。
これは顧客の階層別に行う方が良いかもしれません。

購買行動の変化
情報収集行動の変化
購買動機の変化
購買目的の変化

すると、売り手である自社の果たすべき役割が見えてくるのです。

要するに、顧客の内側でどのような変化が起こっているのか?
を突き止めるのです。

その変化の背景には、潜在的で意識していない課題や問題点があるかもしれません。
そこに気付けば、訴求ポイントが明確になります。

例えば、パソコンを5年前に買った顧客の変化はこんな感じです。

購買行動    量販店に行った ⇒ ネットで調査・購入
情報収集行動  量販店で店員に聞いて⇒ ネットで調査
購買動機    趣味のため(音楽を聴いたりや映画を観る)
⇒もっとほかの事もしたい
購買目的    趣味のため⇒仕事と趣味の両方をより充実させたい

この変化から、訴求すべきは、「充実した生活のためにパソコンが果たすべき役割」
ということが分かりますね。

どのように充実させるべきか?を顧客に「教える」ような提案がベストです。

そのシナリオを描いて、動画にして、メールマガジンにして配信すべきです。
もしくは、ハンズオンセミナーをオンラインで実施しても良いかもです。

要するに時代が変化している時期ですから、顧客が享受すべき新たな価値を考え
てみてはいかがでしょうか?

パソコンの例ももっと深く考察してみる価値がありますね。

今日はこの辺で。。。。

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