営業ムダ取りノウハウ

離脱顧客を救済せよ!テレワーク時代の営業のススメ方

昨日も東京では200名を超える感染者数が報告されています。
もはや、ニューノーマルで非接触なビジネススタイルへの転換は待ったなしです。
今すぐ、体制を整えておくべきです。

前回号では、WEB商談を実施する前の商談プロセスが非常に重要だという話をしました。
新規顧客の開拓については、前回の内容を実践頂くと、よりスムーズに行えるようになっていきます。

そこで、注意していただきたい点をお伝えしておきましょう。
それが今回の本題です。

新規顧客とWEB面談を行う時、事前に動画やメールなどで、興味喚起をすると「離脱」が発生します。
離脱」とは、次の商談プロセスへ進めなかったことを指します。しかも、相当数の離脱が発生します。離脱する理由は様々です。

さて、この時、どのような対応をするか?ここがポイントです。

皆さんはどのようにお考えになりますか?

『離脱顧客は放っておいて、進捗顧客を相手にするのが優先だ』

これは正解です。

当然ですが、興味喚起した際は欲求が高まりますから、いわゆる「HOT客」を最優先にWEB面談に持ち込むべきです。

「じゃ、離脱顧客は放置のままでいいのか?」
「いや、ダメだ!何らかの情報提供をすべきだ。」

その通りですね。素晴らしい。

では、
「現段階で新規顧客の離脱顧客に向けて、情報発信を定期的に実践されておられますか?」

実践することがとても重要なんです!

でも、

・オンライン展示会を行います。
・新商品が発売されます。
・期間限定のキャンペーンを実施します。

といった、自社都合の情報発信は、あまり効果がありません。
顧客視点での情報提供が必要になってきます。

・こんなことに困っていませんか?
・他社ではこんな取組をして営業生産性を高めています

ここがポイントですね。

離脱顧客へは顧客視点で必要な情報をメールや動画で仕込んで送信すべきなのです。

頻繁に電話とかの追客行為をしてはいけません。
情報提供だけして、「放置プレー」を貫くのです。

すると、顧客も必要なタイミングでアクションを起こしてきます。

このタイミングを確実に捉えて、離脱移行の営業プロセスを進めていくのです。

これらの情報提供を仕組化することが必要です。
その為の営業動線の設計がとても重要ということになります。

今日はこの辺で。。。。

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