営業ムダ取りノウハウ

新規訪問先とは安易にWEB面談しないこと! テレワーク時代の営業のススメ方

前回号では、顧客主役で情報発信をしていくことが重要という解説をしました。

この週末もコロナの感染拡大の勢いが止まりませんでしたね。
既に第2波だという見解も出ています。備えあれば憂いなし!です。

私の主催するオンラインセミナーも急に参加者数が増加してきました。
2週間前の開催から数倍になっています。営業面でも対策を講じておくことが必要です。
私のブログやオンラインセミナーが対策の参考になれば幸いです。

さて、本題に戻りましょう。
顧客主役で情報発信すると、顧客から
「詳細のお話が聞きたいので、WEBでも結構ですから面談したい」
というリクエストが来ると思います。もしくは「来てほしい」というリクエストもあるでしょう。

嬉しいですね。
情報提供が実を結びましたね。
やりました!!

と、言いたいところですが、1回の情報発信では、まだ面談してはいけません。

おいおい。何を言ってんだ!
それでも営業コンサルか?
客に会ってナンボだろうが。。。

と言われそうですが、そこが、ニューノーマル時代の営業の価値転換だと考えてください。

ここで動線が生きますね。

「お客様、せっかくの申し出ですが、お客様のニーズにぴったりなオンラインセミナーがあるので、そちらに参加頂けませんか?」

「ちょうど、お客様のお困り事について解説した動画があるので、5分で終わりますから、見て頂けますか?」

オンラインセミナー、オンライン展示会、動画コンテンツの閲覧などへ誘導し、お客様が考えておられる事や課題などを掘り下げる機会を先に提供するのです。

すると、

買い手側のよりニーズに対する実現欲求が強くなる
課題を解決したい欲求が強くなる
情報提供して欲しいと思う気持ちが強くなる

という、変化が起こります。

新規顧客開拓の場合は、すぐにWEB面談に飛びつきそうですが、注意が必要です。
このステップ無しでWEB面談すると、単に売り込み商談になることが多いのです。

上記の欲求を高めることで、
「売り手」と「買い手」の関係が対等に近づくのです。
通常の売り込みでは、「売り手」が下手にいますが、「買い手」の欲求を顕在化させることで、「売り手」と対等な関係になります。

こうなるとWEB面談でも比較的上手く商談が進むことになります。
時間効率も高くなります。

反面、セミナーや展示会の参加や動画視聴で離脱してしまうお客様も出現します。
これらのお客様は「こちらのターゲット顧客ではなかった」と考えましょう。
そしてダムにしておくのです。

「教えてほしい」
「もっと詳細な情報が欲しい」
「あなたに相談したい」

そういう顧客に思われるコンテンツを作ることが大切です。

またまた、新規開拓が楽しくなってきましたね!
でも、ここでも注意が必要です。

長くなったので、この解説は次回へ持ち越します。

公式ラインのお知らせ

ライン公式アカウントを開設しました。ここだけの営業ノウハウやブログのお知らせを発信していま すしています。ぜひ登録してください

友だち追加
「テレワーク時代の営業のススメ方」オンラインセミナーのお知らせ

※画像クリックで詳細ページに遷移します。

「営業ムダトリ」オンラインセミナーのお知らせ

※画像クリックで詳細ページに遷移します。

書籍のお知らせ

※画像クリックで詳細ページに遷移します。

PAGE TOP