営業ムダ取りノウハウ

WEB面談の前に発信すべき情報とは? テレワーク時代の営業の「あるある」勘違い

コロナの感染の勢いが止まりません。
感染者数だけを見る限りでは、日々の生活やビジネス活動でも充分な警戒と備えが必要です。国や都道府県の判断を待たずに、自社で出来る備えと防衛は確実に実施をお願いしたいと思います。

今日は前回号の続きからです。
まだ、前回号をお読みになっておられない方は、先に前回号を必ずお読み頂き、この後にお進みください。

少し復習をしますと。

『WEB面談でリアル面談と同じことが出来ると思っていませんか?』
と、問題提起をしました。WEB面談ではリアル面談のように上手くできないことが多いです。

WEB面談を上手く進めるためには、以下のポイントが必要と説明しました。

1.WEB面談の前に必要な情報は先に提供しておく
2.1の内容を電話などで事前に説明しておく
3.WEB面談の目的とゴールを明確にして共有する
4.WEB面談の後の流れを事前に作っておく
5.聞き出したい内容は事前に書き出しておく

1と2は、ブログでも何度かお話しているように売り手が買い手を「教育する」ということです。

事前に教えておく
情報提供しておく

それらを見た感想を確認し、さらに個別のメッセージ性を高めた情報提供をする(もしくは、それらを動画やメールでお送りする)という手間暇が掛かるプロセスを確実に行うことが、WEB面談を上手く行うには必要です。

新規顧客であろうが、仲の良い顧客でも同じです。特に新規顧客に対しては、とても重要な手順になります。どのような情報が良いのか?次回までに少し考えておいて下さい。

 

さ、皆さん、考えて頂いたでしょうか?新規顧客の場合、どのような情報を先に提供しておくべきでしょうか?

・自社の会社案内
・製品(商品)の特徴
・自社のお客様事例
・価格や納期

こんな感じでしょうか?
どうでしょう?

はい!

正直に申し上げて、これでは、無理です。
WEB商談を実施するまでの道のりは険しいものになるでしょう。

リアルな商談の場合は、新規顧客にアポを獲るために電話や飛込営業をして、何とか時間をくださいというアプローチが可能でした。
そのネタとして、商品や自社の情報を使ったと思います。

「私共のN社は地域NO1の〇〇業として、△△をモットーに日々地域社会に貢献すべく取組を推進しております。」
「そこで新たにYYYという新商品を発売しました。これにはXXXXという弊社ならではの機能も有しており、業界の最先端の商品となっております」
「一度、ご紹介だけでもさせて頂けないでしょうか?」

ま、こんな感じでしょう。
これで楽勝でアポが取れたんじゃないでしょうか?

これが、オールドノーマルな時代の営業のやり方です。

これを、ニューノーマルな時代の今、メールや電話でやっても新規顧客のアポは獲れません。
「あっそ。じゃ資料送っといて。興味が出たら連絡するから」
で終わります。

大事なポイントは

『売り手が買い手を「教育する」』

と考えることです。

教育するとは?
教え育てることであり、ある人間を望ましい状態にさせるために、心と体の両面に意図的に働きかけること

人間を企業と置き換えてみましょう。

教え育てることであり、ある企業を望ましい状態にさせるために、考え方と取組みの両面に意図的に働きかけること
と考えると、以下のようなアクションが必要になります。

・知らないことを教える
・わからないことを説明する
・望ましい状態にさせるために支援する
・意図的に働きかける
・考え方と取組を変える

ですから、

顧客が知らないことを情報提供する
情報提供する前に、知らないということに気付かせる
気付かせるための投げかけを行う

と考えていくと、見えてきますね。

何らかの投げかけを行う

「え、そんなことができるの?」「そんなモノがあるの?」

実は、こういう事例などもございます。

ウチの会社でも同じことが言えるかも・・・

こちらにお問合せ頂ければ説明させていただきます。

動画とかHPへ

なんて、流れはいかがでしょうか?

今日の「あるある勘違い」は情報発信を自社都合でやってしまうこと!
これは避けてください。

・この期間は安くします
・新製品登場!!
・事例発信

あくまで、顧客主役で情報発信することを考えてください。
顧客が「知らないということに気付かせる」
ここがポイントのような気がします。

動画やメールでそういう訴求をしても良いかもしれません。
もちろん、電話でもできますね。

さあ、新規開拓が楽しくなってきますね!
でも、ここでも注意が必要です。長くなったので、この解説は次回へ持ち越します。

 

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