コロナの感染の勢いが止まりません。
感染者数だけを見る限りでは、日々の生活やビジネス活動でも充分な警戒と備えが必要です。国や都道府県の判断を待たずに、自社で出来る備えと防衛は確実に実施をお願いしたいと思います。
今日は前回号の続きからです。
まだ、前回号をお読みになっておられない方は、先に前回号を必ずお読み頂き、この後にお進みください。
少し復習をしますと。
『WEB面談でリアル面談と同じことが出来ると思っていませんか？』
と、問題提起をしました。WEB面談ではリアル面談のように上手くできないことが多いです。
WEB面談を上手く進めるためには、以下のポイントが必要と説明しました。
１．WEB面談の前に必要な情報は先に提供しておく
２．1の内容を電話などで事前に説明しておく
３．WEB面談の目的とゴールを明確にして共有する
４．WEB面談の後の流れを事前に作っておく
５．聞き出したい内容は事前に書き出しておく
１と２は、ブログでも何度かお話しているように売り手が買い手を「教育する」ということです。
事前に教えておく
情報提供しておく
それらを見た感想を確認し、さらに個別のメッセージ性を高めた情報提供をする（もしくは、それらを動画やメールでお送りする）という手間暇が掛かるプロセスを確実に行うことが、WEB面談を上手く行うには必要です。
新規顧客であろうが、仲の良い顧客でも同じです。特に新規顧客に対しては、とても重要な手順になります。どのような情報が良いのか？次回までに少し考えておいて下さい。
さ、皆さん、考えて頂いたでしょうか？新規顧客の場合、どのような情報を先に提供しておくべきでしょうか？
・自社の会社案内
・製品（商品）の特徴
・自社のお客様事例
・価格や納期
こんな感じでしょうか？
どうでしょう？
はい！
正直に申し上げて、これでは、無理です。
WEB商談を実施するまでの道のりは険しいものになるでしょう。
リアルな商談の場合は、新規顧客にアポを獲るために電話や飛込営業をして、何とか時間をくださいというアプローチが可能でした。
そのネタとして、商品や自社の情報を使ったと思います。
「私共のN社は地域NO１の〇〇業として、△△をモットーに日々地域社会に貢献すべく取組を推進しております。」
「そこで新たにYYYという新商品を発売しました。これにはXXXXという弊社ならではの機能も有しており、業界の最先端の商品となっております」
「一度、ご紹介だけでもさせて頂けないでしょうか？」
ま、こんな感じでしょう。
これで楽勝でアポが取れたんじゃないでしょうか？
これが、オールドノーマルな時代の営業のやり方です。
これを、ニューノーマルな時代の今、メールや電話でやっても新規顧客のアポは獲れません。
「あっそ。じゃ資料送っといて。興味が出たら連絡するから」
で終わります。
大事なポイントは
『売り手が買い手を「教育する」』
と考えることです。
教育するとは？
教え育てることであり、ある人間を望ましい状態にさせるために、心と体の両面に意図的に働きかけること
人間を企業と置き換えてみましょう。
教え育てることであり、ある企業を望ましい状態にさせるために、考え方と取組みの両面に意図的に働きかけること
と考えると、以下のようなアクションが必要になります。
・知らないことを教える
・わからないことを説明する
・望ましい状態にさせるために支援する
・意図的に働きかける
・考え方と取組を変える
ですから、
顧客が知らないことを情報提供する
情報提供する前に、知らないということに気付かせる
気付かせるための投げかけを行う
と考えていくと、見えてきますね。
何らかの投げかけを行う
↓
「え、そんなことができるの？」「そんなモノがあるの？」
↓
実は、こういう事例などもございます。
↓
ウチの会社でも同じことが言えるかも・・・
↓
こちらにお問合せ頂ければ説明させていただきます。
↓
動画とかＨＰへ
なんて、流れはいかがでしょうか？
今日の「あるある勘違い」は情報発信を自社都合でやってしまうこと！
これは避けてください。
・この期間は安くします
・新製品登場！！
・事例発信
あくまで、顧客主役で情報発信することを考えてください。
顧客が「知らないということに気付かせる」
ここがポイントのような気がします。
動画やメールでそういう訴求をしても良いかもしれません。
もちろん、電話でもできますね。
さあ、新規開拓が楽しくなってきますね！
でも、ここでも注意が必要です。長くなったので、この解説は次回へ持ち越します。
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