営業ムダ取りノウハウ

テレワーク営業の「あるある」勘違い – テレワーク時代の営業のススメ方

WEB面談でリアル面談と同じことが出来ると思っていませんか?

今年の梅雨は長いですね。
九州をはじめ岐阜などで被災された皆さん、心よりお見舞い申し上げます。
今週もまだ雨の様子ですね。備えあれば憂いなしです。
備えをしっかりしてくださいね。

備えというと、

先日、とある社長から相談室へ相談がありました。

「WEB商談のやり方を教えて欲しい」
「ZOOMの使い方を教えて欲しい」

お教えすることは可能ですが、
「なぜ、WEB商談の方法を知りたいのですか?」
と尋ねると

「リアル商談が出来ないので、その代用として」
「やらないといけないから」
「他社がやっているから」

という回答でした。

テレワーク営業エバンジェリストとしては、とても残念な回答でした。
ブログなどで様々な方法を伝授していますが、伝わっていない。。。

でも、これがどうやら実態のようです。
『WEB面談でリアル面談と同じことが出来ると思っていませんか?』

自問自答してみて下さい。同じことが出来ると考えた方が多いのではないでしょうか?

皆さんはいかがでしょうか?
残念ながら、リアル面談と同じレベルの商談をすることは、ほぼ不可能です。

その理由は

①会話がリアル商談のようにスムーズにできない
②WEB面談は1時間以上の商談には適さない
③非言語のコミュニケーションが取れない
④相手の反応が読みにくい
⑤慣れていない方も多い

です。

利便性や経済性、効率性は非常に高いのですが、いざ「営業」をやる場合、難しい側面が露呈してしまうのです。

だから、どうなるかと申しますと、

〇同じ顧客と頻繁にWEB面談はできない
〇一方的な売り込みにも適さない
〇クロージングは「ほぼ」無理
〇一発受注も皆無に等しい
〇「犬も歩けば棒にあたる」的なラッキーパンチも無い

という状況に陥ります。

では、どうすればいいのか?

1.WEB面談の前に必要な情報は先に提供しておく
2.1の内容を電話などで事前に説明しておく
3.WEB面談の目的とゴールを明確にして共有する
4.WEB面談の後の流れを事前に作っておく
5.聞き出したい内容は事前に書き出しておく

1と2は、ブログでも何度かお話しているように売り手が買い手を「教育する」ということです。

事前に教えておく
情報提供しておく

それらを見た感想を確認し、さらに個別のメッセージ性を高めた情報提供をする
(もしくは、それらを動画やメールでお送りする)という手間暇が掛かるプロセスを確実に行うことが、WEB面談を上手く行うには必要です。

新規顧客であろうが、仲の良い顧客でも同じです。
特に新規顧客に対しては、とても重要な手順になります。

どのような情報が良いのか?

次回までに少し考えておいて下さい。
予定とは異なる内容の投稿になりましたが、こちらの記事の方が皆さんのお悩みに近いと考え、投稿の順序を入替ました。

次回はこの続きを解説します。

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