営業ムダ取りノウハウ

ビジネスモデルの再定義 その2 テレワーク時代の営業のススメ方

前々回号
ピンチの今こそ、ビジネスモデルの再構築をして、営業を変革するべしとお話しました。
前回号
ビジネスモデルの再構築には顧客視点や動向から考える
と解説しました。

今回もビジネスモデルの再構築の具体的な方法を突っ込んで説明します。

今回のテーマは
『営業生産性から考える』

さて、営業生産性とは?と聞かれたら、どのように回答しますか?

実は、

営業生産性= 営業利益額 ÷ 営業工数

で表されます。
まず最初に自社の現状の営業生産性を測定してみて下さい。

前年の粗利額÷年間の営業のべ人数

これを12ケ月で割ってみて下さい。
そうすると、月々の平均の営業生産性が求められます。

つまり、営業マンが月々一人当たり、どれだけの粗利(利益)を稼ぎ出したか?が出てきます。

この数字が営業マンの一人当たりの給与の3~5倍は欲しい所です。
(業種によっては、5~7倍必要な場合もあります)

この数値を求めた時、
「営業生産性が低い」
と認識した、もしくは、
「もっと高くしないとこの先無い」
考えた方、良い気付きです。

数値化することで、見えてくるものがあります。
営業生産性もその一つと考えてください。

営業生産性が低い企業は、往々にして忙しく働いているが、現金が残らない傾向にあります。

現金が残らないということは、

ビジネスの在り方、やり方を見直すことが必要です!

今までの延長線上のビジネスの在り方とやり方を続けても、大した変化にならないなら大きく転換を図るべきと考えましょう。

今はそれが出来るチャンスなのです。

例えば、商品を仕入れて販売するような卸売業の場合、粗利獲得が難しい場合が多い。
そこで、新商品や新サービスを発掘し、従来の販売網ではなく、消費者にダイレクトに販売するような事業を展開する。そんな大胆なことを考えて実行すべきです。

新型コロナの影響が収まるのを待つのではなく、自らが価値転換して、攻めの経営にシフトするのです。

特別融資制度や助成金を活用することで、これらの事業転換への優遇を受けられる場合もあります。

・販売チャンネルの再構築
・消費者へダイレクトの販売(もしくは近い企業への販売への転換)
・商品構成の変更
・新商品、サービスの取組
・「モノ」を売る思考から「コト」を売る思考へ転換

等、様々な角度から考えてみましょう。

大事なことは、
「0」(ゼロ)ベースで考えること

ピンチな今こそ、考えて考え抜いて、新たな事業へシフトしましょう。
お手伝いが必要な場合はお気軽にお声かけ下さい。
次回も違った観点からビジネスモデルの再構築を解説します。

今日はこの辺で

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