営業ムダ取りノウハウ

自社の営業動線をブラッシュアップするには?

先週は滋賀の事務所から大阪へ営業活動とコンサルティングの実施でお伺いしてきました。
関西圏はもはや平常モード化してきています。

ただし、引き続きの警戒と予防をしつつの経済活動をお願いしたいところです。

首都圏の情報を聞いていると、関西圏の方がはるかに回復のスピードが速い様子です。地方から回復の波が高くなるようです。
これもビジネスチャンスと捉えることが出来るのではないでしょうか?

さて、本題です。

前回号で営業動線を作成することを解説しました。
電話や動画送信の目的をはっきりさせ、実施することで効果も高くなると思います。

とても大事な設計ですので、営業マンが複数集まり議論したいところです。

その時に、もう1つ新たな視点を加えてみて下さい。
顧客の心理曲線を描いてみて下さい。

顧客の心理を5つのゾーンに分けて、自社の営業アプローチにより
顧客の心理がどのように変化するのか?を売り手がイメージしておくのです。

顧客の心理の5つのゾーン

①警戒ゾーン・・・顧客が当社の情報発信を警戒している状態
②受入ソーン・・・顧客が当社の情報発信を受入れている状態
③興味ゾーン・・・顧客が当社の商品やサービスに興味を持っている状態
④購入準備ゾーン・・顧客が購入(導入)へ向け準備を行っている状態
⑤購入決定ゾーン・・顧客が購入(導入)の決定をする段階

既存顧客でも新規顧客でも同じゾーンわけでOKです。

例えば、自社セミナーの案内をお送りする前は、「警戒ゾーン」にいる。
自社セミナーの案内をメールや動画でお送りすることで、「受入ゾーン」に変わっていく。何度かお送りして、やっと受け入れてもらえる。
セミナーの参加で「興味ゾーン」に進化するが、まだ、購入準備まで行かない。
ここへフォロー電話や個別動画を流して「購買準備ゾーン」に変わっていく。そして、WEB面談を繰り返し、「購入決定ゾーン」へ変化されて、「成約」となる。

上記の図のように描いてみるのです。
ま、こんなに上手くは進まないですが、描いてみることで、顧客の心理がどのように動くのかを事前に売り手が体験しておくことが重要です。

すると、足りないアプローチや、動線中で考えているアプローチ内容では訴求が弱いといったことがチェックできます。

複眼で見るというより、顧客視点で見るということをやるのです。

こうやって、営業動線をブラッシュアップしていくのです。

この方法を指導するコンサルタントは居ないと思いますので、是非トライしてみて下さい。

設計したけど、これで良いのか?という方は、
「テレワーク時代の営業相談室」へご参加ください。
個別にアドバイスさせて頂きます。

今日はこの辺で。

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