前回の記事(その14)までの解説により、「顧客への訴求方法」を整理をする段階まで進めたと思います。
顧客の成功モデルのシナリオが文面化が出来たら、動画やメールマガジンで情報発信したいと考えるのが一般的ですね。

ここで、もうひと工夫することが必要です。

丁度良いタイミングなので、テレワーク時代の営業の成功法則をおさらいしましょう。

①分析により、顧客を絞り込む
②対象顧客のことを調査・分析する
③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する
④ＧＲＯＷモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
⑤５Ｗ１Ｈで顧客が主役の成功脚本を書く
⑥営業フローを見える化する
⑦「記憶化」装置を作成する
⑧テレワーク時代の営業実践を行う

そう、お気づきですね！

⑥営業フローを見える化する

つまり、情報発信する前に「営業の流れ」を作っておくのです。

例えば、
既存顧客にアプローチする場合

顧客の選定⇒動画の送信⇒電話フォロー（ニーズの調査）
⇒個別動画の送信⇒メール送信⇒電話⇒WEB面談⇒成約

という風に、ターゲティングした顧客に対してどのような流れで成約まで結びつけるか？を予め設計しておくのです。

新規顧客の場合

オンライン展示会の案内⇒集客動画送信⇒電話⇒ハガキ
⇒展示会参加⇒御礼動画⇒電話⇒個別提案動画⇒メール⇒WEB面談⇒成約

という流れのように。

動画やメールを送信するのはGOODなのですが、

・単なる集客目的なのか？
・商品の説明が目的なのか？
・個別の成功シナリオを訴求する目的なのか？

電話をするにしても

・集客電話なのか？
・ヒアリングが目的なのか？
・アポ取りが目的なのか？

ここを各プロセスで予め明確にしておくことが重要です。

そして、最終的には「面談」もしくは「WEB面談」を実施することを目指して行くのですが、そのプロセスの間に顧客に情報提供や提案をしつつ、顧客を育成していくと考えると上手く設計できます。テレワーク営業の成功の需要要素として、営業動線の中で顧客を「育成する」「教育する」「成長させる」という思考を組み込むことが他社と差別化するポイントになります。

独りで設計するのが難しく、複数人でやると個人個人のやり方が違ったりするので調整が大変ですが、是非チャレンジして設定して下さい。

設計したけど、これで良いのか？という方は、「テレワーク時代の営業相談室」へご参加ください。
個別にアドバイスさせて頂きます。

今日はこの辺で。次回は来週です。

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