営業ムダ取りノウハウ

テレワークの今、事業ドメインを再定義せよ!

いよいよ6月に入って全国的にも緊急事態宣言が解除され、経済活動が本格的に再開されています。

「新しい生活様式」を守りつつ、事業継続と発展を図っていきたいものです。このタイミングで必ず考えて頂きたい点を今回はお話しします。

既にここまでに解説で本格的なテレワーク時代がどのような環境になるのか?
皆さんは理解頂いていると思います。

おおまかには

・コロナ発生前のビジネス環境には戻らない
・Web面談の活用促進が進む
・顧客の購買行動も非接触を好む

という変化が起こっています。

特に営業マンとして考えておきたいことは、

・面談頻度や地域密着型という取組が差別化要素として通用しなくなる
・顧客が高度な情報を手に入れやすいため、顧客の先を行く情報提供がカギになる
・非接触方法で常に情報発信をし続ける必要がある

これらは最低でも理解しておいてほしいことです。

要するに、
『今まで通りの営業活動を、アフターコロナ期も続けていてはダメ!』ということです。

それを理解していただいた上で、
じゃ、何から着手しますか?
実際に何から着手していますか?

顧客リストの整理ですか?
オンライン展示会の準備ですか?
動画の作成ですか?
メールマガジンの発行ですか?
顧客とのWeb面談の実施ですか?

これらの取組は全て「正しい」と思います。
何もやらないより、事を始める姿勢は高く評価したいと思います。

さらにお尋ねしますが、
それらの取組に「魂」(たましい)が入っていますか?

単に、環境が変化したから、
「仕方なくやっている」
「他にやることが無いからやっている」
「上司からの指示でイヤイヤやっている」
そんな、営業マンが多くないでしょうか?

本気で取組むためには何が足りないのでしょうか?
魂が入るためには、何が必要でしょうか?

情熱ですか?気合ですか?

「志」(こころざし)

ではないでしょうか?

会社の志といえば、経営理念ですね。
ここは普遍的な内容になっているので軽々と変更はできません。

事業ドメインの定義を見直して頂くことはいかがでしょうか?

事業ドメインは「事業領域」と言われることが多いでしょうが、
「企業が持続的な成長を可能とする自社特有の事業活動の領域」と考えてください。

簡単にいうと、「あなたの会社は何屋さんですか?」と問われてどう答えるか?だと考えてください。

製造業、建設業、卸売業などという業種分類が答えではなく、「より具体的に何を生業としているか?」が事業ドメインと考えてください。

これを、テレワーク時代の幕開けである『今』再定義して欲しいのです。

この時期に改めて
自社の進むべき方向や提供価値を社内・社外に明示することが必要です。

なぜか?
ビフォアコロナの時に掲げていた事業ドメインが今後、陳腐化したり、通用しなくなる可能性が高いからです。

例えば、街の事務機屋さん(=コピー機やパソコンやオフィス家具を販売している)会社があり、以前の事業ドメインは「働きやすいオフィス環境創造業」でした。

しかし、テレワーク時代になると、在宅勤務が主流になり、顧客の広いオフィスは縮小され、デスクも必要最小限の配置になってきます。もはや、以前の事業ドメインでは、通用しなくなると想定したのです。

そこで、この会社の社長と営業社員が知恵を絞り、再定義した事業ドメインが「働き方を変えるサポート業」です。

「働きやすいオフィス環境創造業」
↓  ↓  ↓
「働き方を変えるサポート業」

事業ドメインを再定義すると、扱う商品やサービス、情報提供する内容が変化します。
同時に営業の活動内容も変化します。
「コピー機の切り替え、いかがですか?」といっていた営業マンが
「テレワーク時代のオフィス環境を整えるには、ペーパーレスが必須です」という風に、変化したのです。

もちろん、発信する動画やメールマガジン、展示会に出す内容も以前のものとは変わります。

事業ドメインの再定義をして、その後、

・あなたが伝えるべき価値は何か?
・どのような顧客をターゲティングしますか?
・どのような情報発信が必要ですか?

と考えを進めるべきです。

何だか多くの企業を見ていると、ツールやコンテンツを急ぐばかり、この一番大事な部分が抜け落ちているように見えます。
そのせいか、営業マンの「魂」がどこかに消えたように思えて悲しいのです。

もう一度、自社を再起させる、営業マンに魂を与えるためには

自社の「志」(=事業ドメイン)を再定義して下さい。

自社だけでは難しいという方、私がお手伝いします。
お気軽に相談下さい。

社長にこんな話をしても通用しないと嘆いている営業マンの「あなた」。相談してきて下さい。HELPします!

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