営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代の営業のススメ方「攻略したい顧客のことを調べあげる」

去る4月28日(火)、オンラインで開催しました、リモート営業カンファレンスにご参加頂いた皆さん、ありがとうございました。

視聴されておられない方もおられるので、少し紹介しておきます。

4時間で6名の専門家が登場しYoutubeで生中継でお届けしました。
内容は「リモート営業」(=テレワーク営業)に関する専門的なお話を各専門家がそれぞれ異なる角度から解説してくれました。

その一人に私がおりまして、このブログで紹介している内容を20分間のダイジェスト版に構成しお話させて頂きました。

私の講演は最後の6番目。たぶん、半数位の方々は私の講演まで残らないのでは?
と思っていたのですが、なんと120名を超える方々に視聴を頂けました。

やはり、時代が求めているテーマなんだと実感しました。

そして、私が提唱している通り、WEB面談や会議が「当たり前」の時代に突入したことも実感しました。

時代の最前線で闘う営業マンを支援したい。
世のため、人のため、社会のため、このブログでも情報提供して行きます。

参考になる部分があれば是非とも「実践」して下さい。
よろしくお願いします。

さて、今日の本題です。

対象顧客のことを調査・分析する

前回、前々回で顧客の重点先を決めるための分析方法や例外の検討方法を解説しました。

少しだけ補足しておくと、
「ウチの会社は顧客というより案件(物件)型なので顧客分析をしても意味がない」
というご意見を頂いたことがあります。

たしかに、BtoBのビジネスで新規顧客をターゲットに案件型の営業をする場合、顧客の分析はあまり重要視しなくて良いです。
代わりに、案件の分析をしてください。
案件毎の売上金額、粗利金額を一覧にして、リスト化します。案件分類毎でもOKです。
そうすると案件毎の売上貢献比率や粗利獲得率が見えてきますので、どの案件を重点的に展開すべきか?が見えてきます。

案件型の場合は
重点対象案件(機種、製品群)を先に決め、どの顧客層をターゲットにするのか?

という手順で進めるのです。

顧客深耕型の営業は
重点顧客を先に決め、どの商品(商品群)を進めるのか?

という手順で進めます。もしくはその逆の場合もあります。

案件型? よくわからないという方は心配しなくて大丈夫です。
あなたは、きっと、顧客深耕型です。

では、本題です。
重点顧客を決めた=対象顧客を決めたあと、何をやるのか?
を解説します。

顧客の事を知らずに提案や面談をするのは、失礼にあたります。
場合によっては、「出入り禁止」になったりすることもありますので注意が必要です。

まずはしっかり調査をすべきです。

そこで、質問です。

皆さん、顧客を調査するとき、まず何をしますか?

そうですね、ホームページを見ることから始めますね。

正解です。
ただし、ホームページのどこをチェックするのか?がより重要です。

例えば、

会社概要
売上規模
従業員数
主要取引先(仕入先)
沿革
社長メッセージ
商品概要 (事例や実績)
求人サイト
などなど。。。。

求人サイトに先輩社員が登場して、仕事の内容を説明したりしているのでこちらは貴重な情報源になります。

ま、ここまでは誰でもやっていますね。

追加して欲しいのは

1)重点顧客の競合会社のホームページを見て、動向などを調査する
2)与信データを取得し、売上・利益動向を確認、分析する
3)重点顧客の顧客は誰か?特定できるなら、その会社のHPを見る

最低、ここまでの調査と情報収集は実施しておいて欲しいです。

そして、把握しておきたいポイントとしては

主力商品は何か?
何が事業の柱か?
差別化要素は何かあるか?
規模感はどの程度か?
競合は多いのか?市場占有率はどの程度か?
今の顧客の顧客の動向はどうか?
顧客の顧客のニーズは何か?
・・・・

という観点で調査・分析を行うと良いでしょう。

ある程度、自分の中で基準や観点を整理しておくと尚良いと思います。

今日はこの辺で。。。。

次回は、売りたい商品やサービスを特定する を解説します。

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