営業ムダ取りノウハウ

顧客視点で思考し、顧客の成功モデルのシナリオを描く その2

今回のテーマ
顧客視点で思考し、顧客の成功モデルのシナリオを描く その2
~GROWモデルを使ってセルフコーチングする~

前回はGROWモデルを使ったセルフコーチングを実践し、顧客の成功モデルのシナリオを描くことを学習しました。ポイントは売り手側が顧客の立場になって、セルフコーチングすることにあると説明しました。

そして、顧客の成功シナリオが完成しました。
これを文書化して、動画やメールに載せていければいいですね。

と言いたいところですが、
プラスして以下の2つのストーリーを考えるのです。

①顧客の成功シナリオを実現させるため、「あなたがお手伝いすべきこと」は何か?
②シナリオ作りやお手伝いをするのは、「なぜ、あなたなのか?」

①は「お手伝いできること」でもいいでしょうが、「お手伝いすべきこと」としてプラスオンすることが必要です。
ここも文面化しましょう。
②は、とても重要です。
なぜ、あなたなのか?という理由付けです。
もちろん文面化します。

①②を考えることにより

・競合との差別化を図る
・独自性を再認識する
・実績を強調する
・ノウハウを持っていることをアピールする
・業界知識があることを知らしめる

という「差別化ポイントの整理」をすることになります。

この整理の作業も「顧客の事を意識して行うこと」がポイントです。
あくまで、顧客の成功をサポートするために必要な人材であり、そのためのスキルや知識や見識を持っているというシナリオにするべきです。

これらを訴求することによって、あなたの会社、あなた自身の付加価値を高めることを顧客の無意識領域で行うのです。ようやく、顧客に訴求できる材料の整理が整い、訴えるべき文章が完成しました。

では、動画やメールの作成に入りましょう。

と言いたいのですが、その前に描くべきことがまだあります。
詳細は来週に。。。。。

これらのワークを実際にやってみて、さらに私の個別相談も出来るオンライン講座を6月末より実施します。
定員は8名の限定講座です。

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