顧客視点で思考し、顧客の成功モデルのシナリオを描く
~GROWモデルを使ってセルフコーチングする~
全国的な非常事態宣言が解除され、少しずつ経済活動も再開し始めました。
しかし、ワクチンも治療薬も無い状況ですので、以前のように行動・活動はできない状況が続きます。
新たな生活様式に沿った営業活動が求められることになります。
今まで通りではなく、新たな営業活動を模索してみて下さい。
そんな意味を込めて、前回号で
「モノ」を売るのではなく「コト」を売る
を考えて頂きました。
今回はその次です。
顧客視点で思考し、顧客の成功モデルのシナリオを描く
これを
GROWモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
という事を説明していきます。
長くなるので2回に分けて解説します。
前回のワークで考えた、顧客のメリットを頭に置きつつ、売る側の営業マンが顧客の視点になり、顧客の成功モデルのシナリオを描くことを行います。
これを行う方法は様々な手法があるのですが、私はビジネスコーチでもあるので、そのフレームを使って考えることにします。
「GROWモデル」
成長する。育む。と言いう意味のモデルです。
売り手側が顧客を成長させる、育成する、教育すると捉えて下さい。偉そうに聞こえるかもしれませんが、本気で顧客の成功をイメージするのです。
GROWモデルの構成要素
G ー Goal :目標設定
R ー Reality :現実把握
R ー Resource :資源発見
O ー Option :選択肢創造
W ー Will :意思確認
あなたが、顧客になったつもりで、順番に考えていきます。
まずは、Goal!顧客の成功のGoalを考えます。
次にReality、現状はどうか?
ここまで考えると、GとRの間いにあるGAPが見えてきます。
これが顧客が抱いている問題、もしくは気付いていない問題となります。
この問題を解決するために使えるResourceは何か?
この問題をクリアにする方法は何か?Option
その方法を選択するのにどのような意思決定が必要か?Will
こんな順番です。
これを自問自答形式で行います。
コーチングではこの方法を「セルフコーチング」と呼びます。
少し難しいと思いますので、私がセルフコーチングするための質問集を作成しています。
これは非公開(オンライン講座に参加頂く場合のみお渡し)ですが、数問だけ特別に公開しておきます。
例)
G:あなたの顧客の10年後の姿を想像してみましょう
R:あなたの顧客の成長度合いはどうか?
R:あなたの顧客がGOALへ向けた取り組みを行うとき、活かせる社内リソースは何か?
O:あなたの顧客を客観的に第三者の目線で見て、どのような方法を取ればGOALに近づくと思うか?
W:これらの取組を実行するために顧客が決断するには何が必要か?
こんな質問が全部で30問あります。
じっくりと顧客の立場になって、思考してみるのです。
このようにして、売り手が顧客の事を真剣に考えて、成功モデルを提案すると顧客の反応はどうなると考えますか?
本気で顧客の成功を考えてくれる営業マンなんだ。
そこまで考えてくれるとは、有難い!
こんな具合になります。
こうやって、
顧客の20%の会うべき人のゾーンに入るのです。
動画やメールマガジンを作成する前に、これらを考えることを優先してください。
つづきは次回に。。。。
これらのワークを実際にやってみて、さらに私の個別相談も出来るオンライン講座を6月末より開講することが決定しました。
有償の講座ですが、
オンラインセミナー「テレワーク時代の営業のススメ方」にご参加頂くことが参加条件となっております。
開講まで3回オンラインでセミナー開催をいたします。
こちらのご参加は無料となっております。
ご参加頂き、新たな気付きを手に入れてください。
お待ちしております。