営業ムダ取りノウハウ

顧客視点で思考し、顧客の成功モデルのシナリオを描く

顧客視点で思考し、顧客の成功モデルのシナリオを描く
~GROWモデルを使ってセルフコーチングする~

全国的な非常事態宣言が解除され、少しずつ経済活動も再開し始めました。
しかし、ワクチンも治療薬も無い状況ですので、以前のように行動・活動はできない状況が続きます。
新たな生活様式に沿った営業活動が求められることになります。

今まで通りではなく、新たな営業活動を模索してみて下さい。

そんな意味を込めて、前回号で
「モノ」を売るのではなく「コト」を売る
を考えて頂きました。
今回はその次です。

顧客視点で思考し、顧客の成功モデルのシナリオを描く

これを

GROWモデルを使ってセルフコーチングで深堀する

という事を説明していきます。

長くなるので2回に分けて解説します。

前回のワークで考えた、顧客のメリットを頭に置きつつ、売る側の営業マンが顧客の視点になり、顧客の成功モデルのシナリオを描くことを行います。

これを行う方法は様々な手法があるのですが、私はビジネスコーチでもあるので、そのフレームを使って考えることにします。

「GROWモデル」
成長する。育む。と言いう意味のモデルです。
売り手側が顧客を成長させる、育成する、教育すると捉えて下さい。偉そうに聞こえるかもしれませんが、本気で顧客の成功をイメージするのです。

GROWモデルの構成要素
G  ー  Goal        :目標設定
R  ー  Reality   :現実把握
R  ー  Resource :資源発見
O  ー  Option   :選択肢創造
W  ー  Will     :意思確認

あなたが、顧客になったつもりで、順番に考えていきます。
まずは、Goal!顧客の成功のGoalを考えます。
次にReality、現状はどうか?

ここまで考えると、GとRの間いにあるGAPが見えてきます。
これが顧客が抱いている問題、もしくは気付いていない問題となります。

この問題を解決するために使えるResourceは何か?
この問題をクリアにする方法は何か?Option
その方法を選択するのにどのような意思決定が必要か?Will

こんな順番です。

これを自問自答形式で行います。
コーチングではこの方法を「セルフコーチング」と呼びます。

少し難しいと思いますので、私がセルフコーチングするための質問集を作成しています。
これは非公開(オンライン講座に参加頂く場合のみお渡し)ですが、数問だけ特別に公開しておきます。

例)
G:あなたの顧客の10年後の姿を想像してみましょう
R:あなたの顧客の成長度合いはどうか?
R:あなたの顧客がGOALへ向けた取り組みを行うとき、活かせる社内リソースは何か?
O:あなたの顧客を客観的に第三者の目線で見て、どのような方法を取ればGOALに近づくと思うか?
W:これらの取組を実行するために顧客が決断するには何が必要か?

こんな質問が全部で30問あります。

じっくりと顧客の立場になって、思考してみるのです。

このようにして、売り手が顧客の事を真剣に考えて、成功モデルを提案すると顧客の反応はどうなると考えますか?

本気で顧客の成功を考えてくれる営業マンなんだ。
そこまで考えてくれるとは、有難い!
こんな具合になります。

こうやって、
顧客の20%の会うべき人のゾーンに入るのです。

動画やメールマガジンを作成する前に、これらを考えることを優先してください。

つづきは次回に。。。。

これらのワークを実際にやってみて、さらに私の個別相談も出来るオンライン講座を6月末より開講することが決定しました。

有償の講座ですが、
オンラインセミナー「テレワーク時代の営業のススメ方」にご参加頂くことが参加条件となっております。

開講まで3回オンラインでセミナー開催をいたします。
こちらのご参加は無料となっております。

ご参加頂き、新たな気付きを手に入れてください。
お待ちしております。

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