営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代の営業のススメ方 – 「顧客」×「商品」の組合せを作る

前回までで狙うべき重点顧客と売るべき商品の特定ができました。

次に行うのが、
どの重点顧客にどの商品を提案(展開)するのか?の設計です。

上位5顧客くらいで結構ですので、エクセルに表現しましょう。

列には

①重点顧客名(あるいは人)
②販売すべき商品・サービス
③優先順位
④優先順位の根拠

5行でいいので、これを作成してみます。

新規顧客開拓型でもこの表を使ってください。
攻略したい先を書けばいいわけですから。

意外にここが盲点です。

商品軸のみで考えたり顧客層や業種別のみで考えたりすることが多いです。

この組み合わせ「×」が重要なのです。

上司から

「あの顧客んとこへ行って売上増やしてこい!」

とか

「この商品が重点商品なので、頑張って売るように!」

ま、どっちかが大半です。

テレワーク時代に足を使って売り込みを掛けられないわけですからちゃんと設計して絞り込むことが大切なのです。闇雲に下手な鉄砲を撃っても当たりません!

さて、話が逸れましたので、戻すと。

5社×5商品の組合せができたら、その優先順位を付けてください。
どこの組合せが最優先取組か?
そして、その根拠も記載してください。

はい

ここまで読んでくれた皆さん、こう思ったのではないでしょうか?

「この顧客に商品のPR動画を作成して送ればいいんだな」

と、、、、

はい、お見事!

それが普通の会社のやることです。
不正解ではありませんが、その動画を顧客が見てくれても購買行動に移りません。
「へぇーー。。。」で終わります。

さて、これを解消するために、何を考えるべきか?
来週号で説明していきます。

いよいよ山場ですよ。。
しっかり着いて来てください。

ビフォアでもアフターでも通用する営業マンになるために
ノウハウを全部さらけ出しますので、乞うご期待を!

 

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