営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代の営業のススメ方「実績データ以外の考慮すべきポイント」

重点先を選定するとき、実績データ以外には何を考慮すべきか?を解説します。

その前に読者の方から個別に質問があったので、シェアしておきます。

「重点先を絞って何をするんですか?」

 

という質問です。GOODな質問ですね。

テレワーク時代になって、顧客の会わない80%のゾーンに入らないように20%の会うべき人のゾーンに入るために、重点先を絞ることはご理解頂いていたようです。

絞ったあと、何をすべきか?
その手順は以下です。

①分析により、顧客を絞り込む
②対象顧客のことを調査・分析する
③分析により、販売すべき商品やサービスを特定する
④GROWモデルを使ってセルフコーチングで深堀する
⑤5W1Hで顧客が主役の成功脚本を書く
⑥営業フローを見える化する
⑦「記憶化」装置を作成する
⑧テレワーク時代の営業実践を行う

具体的には今後のブログで説明していきます。
早くその内容を教えろ!って方は個別相談室へお越しください。

この手順の中の、今は①を解説していることになります。

端的に言えば、テレワーク時代になって、顧客とリアルな面談が出来なくなった営業マンの大半は

1)電子メールを送る 
2)メルマガと称した一方的な情報発信を繰り返す
3)動画を作成し、SNSなどで情報発信する

ま、こんな手順を取るんですよ。。。

そして、IT業界の企業は一斉に「動画の作り方」や「WEB面談のツール」の売り込みをWEB上で初めています。

最新のツールを手に入れても、売り手側の一方的な情報を発信しているだけは顧客の心を掴むことはできないのです。

皆さんの情報発信が、

・商品やサービスの内容を説明するだけの動画
・自社のWEBセミナーに勧誘するメール
・成功事例やユーザー紹介をする動画

こんなことになっていませんか?

これらのメールや動画を本当に読んだり、観ている顧客がどこ程度いるのでしょうか?
そうです。これらのメールや動画は、ゴミ当然に扱われるのです。

じゃ、どんな内容なら読んだり、観たりしてくれるのでしょうか?

考えてみて下さい。

私は、

顧客の立場になって、作成されたオリジナルのコンテンツなら観て頂けると考えました。
顧客視点のシナリオを基につくられた動画なら確実に観て頂けると思います。

これにいち早く気付いた営業マンや企業がこれからの勝ち組になっていきます。

特段、メールや動画に限らず、あらゆる面で「何らかの付加価値を提供してくれるパートナー」でなければ、面談や商談する価値が無い時代に突入するのです。

ですから、顧客を絞り込み、調査し、売り手が顧客の成功シナリオを作成することがとても重要なのです。その手順を説明していると考えてください。

ここまで長くなりましたが、そろそろ本題に入ります。前回号で説明するとお約束頂いていた内容を解説します。

重点先を選定するとき、実績データ以外には何を考慮すべきか?の解説です。
ここも重要なポイントです。

いわゆる、「例外」が必要か?の検討をすることになります。

例えば

①【重点顧客】にあたる顧客だが、獲得する粗利額を上回る
経費や販売・物流コストが掛かかりそうではないか?

②【重点顧客】だが、与信が良くない、または支払事故が過去にあった
そういう先は除外する
(特に新型コロナの影響で著しく業績悪化した先は検討が必要です)

③【重点顧客ではない】が、今後の顧客企業の成長性が高い顧客は無いか?
(特に、新規取引顧客の初期段階はこの例外が必要)

などです。

この例外の検討と措置については、自社のおかれた状況や業種・業態によって違います。

例外の基準を作るとき、可能な限り【定量的】に基準を作ることが重要です。
定性的な曖昧な表現で基準を作ることが無いようにします。例えば「顧客の成長性」で終わらず、「過去の3年で年率3%以上売上が増えている先」という風に具体的に基準を決めと良いでしょう。

方法が分からないとか、分析はしたが、どのように判断すべきか、分からないという方もオンラインでの無料相談室をご利用下さい。

次回は、対象顧客のことを調査・分析する、を解説します。

この先に展開を先に知りたいという方は、来週のオンラインセミナーにご参加ください。
20分ですが、後半にその辺りの話をします。

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