営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代の営業のススメ方「どうやって重点顧客を選ぶのか?」

では、どうやって、重点顧客を選ぶのか?について解説します。

皆さんはどのようにして「重点顧客」を選定しておられますか?

・昔から変わっていないランク付けのまま
・営業担当者の判断のみ
・そもそも、重点先を選定していない

いろんな意見があると思います。

ここで重要なのは、担当者の想いや思い込みではなく、事実に基づき分析をしてみることです。

事実とは何か?

販売実績データを活用するのです。
実績データには「ウソ」はありません。全て「事実」です。

いろいろ考える前に今までの活動の「事実」である実績データを分析して
顧客の「棚卸し」をするのです。

棚卸しの方法は様々ありますが、基本形のひとつを説明しております。

①昨年度の得意先別、売上額、粗利額の一覧を作成します
基幹システムや販売管理システムから容易に出力できます

②得意先別の(当社内での)売上占有率順に並べましょう 
A社の売上額÷全社の売上額×100=売上占有率を求め、降順に並べ替えます

②①の分析結果を基に上位からの累積売上額と累計額の(当社内での)売上占有率を求めます
売上占有率1位のA社、2位のB社の売上額を足し算します。足し算の結果をXとします。
X÷全社の売上額×100=累計の占有率 次はX+3位のC社の売上=Y。。と計算していきます。

これらの分析をしてみると、以外にも上位数社で売上の80%以上を稼ぎ出していることが分かったりします。

なんとなく、そういう感じだろう。と思っていても、実際に数字で見せる化すると、鮮明に実態が浮き彫りになります。

さらに、売上占有率の低い会社の数が多く、しかも売上貢献率は低いということが分かってきます。
売上貢献率の低い顧客へ数多く訪問していたりする場合もあり、そういう実態も見える化できます。

ここまで、ほんの一例を挙げましたが、参考になりましたでしょうか?

こんな分析を通じて、

1.我社にとって、私にとって、本当に重点的にお取引すべき顧客はどこか?選定する
2.逆にムダな訪問先になっている顧客を選定する

を行うのです。

在宅勤務で時間がある営業マンの皆さん。
是非、トライしてみて下さい。

ちなみに、棚卸の例は売上金額を対象にしましたが、同じことを粗利額や粗利率に焦点をあて、実行することも重要です。
私がご指導する場合、どちらも実施しています。
業種・業態によっては、分析方法が異なる場合もありますので、そちらはご相談下さい。

方法が分からないとか、分析はしたが、どのように判断すべきか、分からないという方もオンラインでの無料相談室をご利用下さい。

次回は、重点先を選定するとき、実績データ以外には何を考慮すべきか?を解説します。

この先に展開を先に知りたいという方は、来週のオンラインセミナーにご参加ください。
20分ですが、後半にその辺りの話をします。

公式ラインのお知らせ

ライン公式アカウントを開設しました。ここだけの営業ノウハウやブログのお知らせを発信していま すしています。ぜひ登録してください

友だち追加
「テレワーク時代の営業のススメ方」オンラインセミナーのお知らせ

※画像クリックで詳細ページに遷移します。

「営業ムダトリ」オンラインセミナーのお知らせ

※画像クリックで詳細ページに遷移します。

書籍のお知らせ

※画像クリックで詳細ページに遷移します。

PAGE TOP