営業ムダ取りノウハウ

テレワーク時代の営業のススメ方 「顧客の20%ゾーンにどうやって入るのか?」

前回まででテレワーク時代、つまりアフターコロナ期のビジネス環境の地殻変動とそれに対応するための営業の目指すべき姿勢などを解説しました。

今回からは具体的にどのようにテレワーク営業を進めていくべきかをお話していきます。

テレワーク時代の営業が目指すべきは「顧客の20%のゾーン」に入ることです。
(詳細は前回前々回号をお読みください)

少しお時間をください。

みなさん、冷静に考えてみて下さい。

あなたが営業マンの立場を離れて、自分の顧客になったつもりになってください。
つまり、顧客の視点になります。

そして、数ある購買先、仕入先、代理店、の中から「あなた自身」が顧客にとって、会うべき重要な20%の人に選ばれているか?チェックしてみて下さい。

A社・・〇
B社・・×
C社・・×
D社・・〇
E社・・×
F社・・×
E社・・×

 なんて、評価をしてみて下さい。
あくまで自己評価でOKです。
20社か30社くらいを書き出してみましょう。

合計何社で「〇」は何社ありましたか?

ここは個人差があると思います。
そもそも20%の会うべき人という定義が曖昧ですから仕方ありません。

結構少ないな。。と思った方が多いのでは?

やばい!
これを全部「〇」にしてやろう!

と、営業マンはみんな考えるのですが、そこが落とし穴です。

顧客の20%のゾーンに入るには、かなりの「準備」と「調査」と「思考の時間」が必要です。
ですから、全方位型営業をしようとしないことが重要です。

狙いを定める!
のです。。

売り手側が顧客を絞り込むのです。

頭脳と工数(時間)を掛けて20%に入るアプローチをするわけですから、売り手側には「それに見合う見返り」が無いと困ります。
「それなりに見合う見返り」とは、「利益つまり粗利」が稼げないといけません。

ですから、利益が稼げる先に絞りこむのです。
逆に少ない利益しか生んでいない顧客に対してはアプローチはしないのです。

Aランク客・・・・20%ゾーンに入るアプローチ (めざすはWEB面談)
Bランク客・・・・メールや動画でのアプローチ (工数を掛けない)
Cランク客・・・・何もしない(見切き客)

例えば、ABCと顧客をランク分けしているとするなら、上記のように考えるのです。

今までのビフォアコロナの時代はABCランクの訪問周期で管理したりしていましたが、訪問を目指すのは、Aランクに絞ります。
Bランクには「訪問レスで売る方法」を考えます。

Cランクは売り手側からは何もアプローチしないのです。B,Cランクの顧客には問い合わせや引合いがくれば応じる程度にします。

これがアフターコロナの時代の営業スタイルになると考えてください。

ムダを排除して、重点先に集中する!

テレワーク時代の営業のススメ方の重要なテーマのひとつです。

次回号ではどうやって重点先を絞り込むのか?を解説します。

【記事のシェアをお願いします。】
「テレワーク時代の営業のススメ方」オンラインセミナーのお知らせ
※画像クリックで詳細ページに遷移します。

テレワーク時代の営業のススメ方オンラインセミナーを開講します。お気軽にご参加下さい。

PAGE TOP