営業ムダ取りノウハウ

営業活動の付加価値の高め方 その8

新型コロナウイルスの影響が様々な所で発生しています。皆さんも充分、気を付けて下さい。

さて、
本シリーズは今回で最終号となります。

次回からは新シリーズ
「テレワーク時代の営業のススメ方」

と題して、今後の営業を取り巻く地殻変動にどのように対処すべきか?を発信してまいります。

さて、前回からの続きです。

まずは復習を。

付加価値を高める観点
(1)低利の商品を付加価値の高い商品へ置き換える
(2)1つ1つの商談や案件に新たな付加価値を付加する
(3)新たな市場や顧客を開拓する
(1)(2)は既存深耕策です。(3)は新規開拓策です。

今日は、3)新たな市場や顧客を開拓する から
新商品・新サービスによる新規市場、新規顧客の開拓のポイントで3つのアプローチを提唱しました。

自社で開発する
他社から提供してもらう
③連携して他社と共同で開発する

その中で
・他社から提供してもらう を前回、解説しました。

今回は次、
・連携して他社と共同開発するを考えたいと思います。

どのような着眼が必要か?考えてみました。

1)自社が狙う新市場、新顧客を絞り込む
2)自社の商品・サービスの前後および周辺を確認し調査する
3)顧客視点でどのようなシナジーが受け入れられるか?を考える

(1)自社が狙う新市場・新顧客を絞り込む

他社と連携して共同開発を行う場合、どこの企業と連携するか?から考えがちですが、まず大切なのは、ターゲットとする市場や顧客を定めることが先ですどの分野、どの業種、どの市場、具体的に攻略したい顧客を絞り込みます。

(2)自社の商品・サービスの前後および周辺を確認し調査する

狙いが定まったら、次は、自社の提供できうる商品・サービスの前後の工程にはどのような工程があり、それらは誰によって提供されるのか?を調査します。例えば、自社が容器を製造販売しているとした場合、容器の包装工程や容器への充填設備に目をやり、それらはどこの企業が製造に関わっているのか?を調査するのです。

(3)顧客視点でどのようなシナジーが受け入れられるか?を考える

2)で調査した企業と連携した場合、どのようなシナジーが産み出されるのか?を検討します。
様々な視点でシナジー効果を検証します。そして、顧客視点に立ち、どのようなシナジーが受け入れられるのか?を検討します。
先の例の場合だと、容器詰めと包装を一連の設備で可能にすることによる歩留まりの向上や生産数の増加というシナジーが発生します。

企業連携を先に考えるのではなく、連携によって産み出される効果・効用をしっかり設計する。
しかも、それらが顧客視点でメリットのあることが重要なのです。

時間のある今、こういった調査や検討をしてみてはいかがでしょうか?

今日は、少し難しかったかな?

次回からは新シリーズ
「テレワーク時代の営業のススメ方」です。
タイムリーな話題ですので、ご期待下さい。

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