営業ムダ取りノウハウ

営業活動の付加価値の高め方 その7

新型コロナの影響が様々な所に及んでいますが、今後の働き方や企業の在り方、しいては営業活動の在り方も大きく変化してきそうな様相です。

・会社にわざわざ出社しなくても仕事ができる
・勤務時間も柔軟に調整が可能
・営業活動も対面重視ではなくリモートでも可能
・リアル集客モデルからバーチャル集客への転換

このようなビジネス環境の『地殻変動』が起こっているような気がします。
これらの対応を怠ると今まで通りに商売をすることが難しくなるような勢いです。

私の所にも様々な新たな取組への相談や依頼が舞い込んでいます。

中には、リアルな集客モデルである「展示会」をバーチャルでやることを考えている人まで出てきています。
これはかなり面白そうです。

ですから、まさに、今、

ピンチをチャンスに変える!

この状況を前向きに捉えて、先を見つつ、
「今、何をすべきか?」
是非、自問自答して、「実行」することが大切です。

何なり相談お待ちしています。

さて、前回からの続きです。

まずは復習を。

付加価値を高める観点
(1)低利の商品を付加価値の高い商品へ置き換える
(2)1つ1つの商談や案件に新たな付加価値を付加する
(3)新たな市場や顧客を開拓する
(1)(2)は既存深耕策です。(3)は新規開拓策です。

今日は、3)新たな市場や顧客を開拓する から
新商品・新サービスによる新規市場、新規顧客の開拓のポイント
で3つのアプローチを提唱しました。

自社で開発する
②他社から提供してもらう
③連携して他社と共同で開発する

その中で
前回は、①自社で開発するを解説しました。

今回は次、
「②他社から提供してもらう」を考えたいと思います。

顧客の声を活かして自社開発につなげると、前回はお話しましたが、
他社から新商品や新サービスを提供してもらうには、どうすればいいのか?
どのような着眼が必要か?考えてみました。
1)仕入先や自社の周辺企業から情報を入手する
2)仕入れ可能な商品やサービスを自社独自の視点で考える
3)新規の営業もどんどん受ける 

(1)仕入先や自社の周辺企業から情報を入手する

情報は待っていても入手できません。ですから、自分(自社)から積極的に情報収集を行う姿勢が大切です。
展示会に行く、仕入先の販促会に顔を出す、様々な勉強会や交流会も出席する。
といった、活動を積極的に行うことが重要です。
多忙を理由に情報収集を怠ると、新たな発見はないし、新たな情報も収集できません。
今、新型コロナの影響で活動が自粛ムードですが、その中でも情報収集が出来る方策がないか?点検してみましょう。

(2)仕入れ可能な商品やサービスを自社独自の視点で考える

(1)のような活動で「これは面白い」という商品やサービスを見つけたら、
「これを自社で販売展開すれば、どのような市場が創造できるか?」を考えてみること。

・何かの付加価値を自社独自で付加すれば、新市場が開拓できる。
・今までお付き合いが出来ていなかった新たな顧客の開拓ができる。

という感じで「自社なら何ができるか?」を考えてみることです。
そして、プレ(事前)のセールス展開をしてみることです。

ここで重要なのが、既存の取引先のことだけを考えないこと。
この商品やサービスを展開することで得られる「新市場の創造」を考えることが重要です。

(3)新規の営業もどんどん受ける

そのために、自社にアプローチしてきた新規の営業は受けてあげて、一旦話を聞いてみるようにしましょう。
意外な発見があったりします。

今日はこの辺で失礼します。

次回は続き、
連携して他社と共同で開発する
を解説します。

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