営業ムダ取りノウハウ

営業活動の付加価値の高め方 その6

世界経済が心配な状況になっていますが、まずは自社の防衛をしっかりしないといけない状況の企業が多いようです。

ピンチをチャンスに変える!
この発想で「今、何をすべきか?」

是非、自問自答してみて下さい。
そんな時間、めったに取れないですから、チャンスです。
さて、前回からの続きです。

まずは復習を。

付加価値を高める観点
(1)低利の商品を付加価値の高い商品へ置き換える
(2)1つ1つの商談や案件に新たな付加価値を付加する
(3)新たな市場や顧客を開拓する
(1)(2)は既存深耕策です。(3)は新規開拓策です。

今日は(3)新たな市場や顧客を開拓するの続きで新商品・新サービスによる新規市場、新規顧客の開拓のポイントを考えたいと思います。

まずは新商品・新サービスをどのように見つけるか?です。

①自社で開発する
②他社から提供してもらう
③連携して他社と共同で開発する

この3つの方法を考察してみましょう。

①自社で開発する

開発するための新情報やアイデアはどこに存在するのか?

私は市場や顧客の中にそのヒントがあると思っています。
何気なく顧客が口にしたその情報が新商品のヒントだったりします。
市場全体で考えるなら、顧客だけではなく、顧客の顧客がヒントをくれたりします。

付加価値を高めるためには、顧客の声に耳を傾けることが大切でありそれらの声を蓄積して開発のヒントにすることが重要になります。

営業活動中や配送時、来店時などに顧客が発した何気ないキーワードを拾い続けるという意識を持つことがとても大切です。

今の時代なので、それらをデータベース化しておき、一定量が溜まった段階や一定期間で溜めた声を棚卸し、共有する。そうすることで新商品の開発のネタが発掘されるのです。

これらの取組は組織で実践しなければ成果になり得ないことは明白です。

顧客の声をキャッチして会社の資産にしていくこと!

今日はこの辺で失礼します。
次回は続き、

②他社から提供してもらう
③連携して他社と共同で開発する

を解説します。

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