営業ムダ取りノウハウ

営業活動の付加価値の高め方 その⑤

新型コロナウィルスの影響が広がっています。
早く終息して欲しいと願うばかりですが、黙ってじっと、嵐が過ぎ去るのを待っているだけで本当に良いのでしょうか?

前回もお話したように、こういう状況ですが、前向きに捉えることが必要です。

「今、何をすべきか?」

是非、自問自答してみて下さい。

自問自答して自分で答えを見つけられ、既にアクションに移されている方もたくさん出てきました。

皆さん【ゼロベース】で考えられているのが特徴です。

・自社のビジネス領域の枠を外して考えてみる
・自社の儲けだけではなく社会貢献を軸に考えてみる
・自社の活かせるリソースを全部点検してみる

このような着眼点で自社、自分の出来ることは何か?
今、何をすべきか?考えてみましょう。

そんな時間、めったに取れないですから、チャンスです。

さて、前回からの続きです。

まずは復習を。

付加価値を高める観点
1)低利の商品を付加価値の高い商品へ置き換える
2)1つ1つの商談や案件に新たな付加価値を付加する
3)新たな市場や顧客を開拓する
1)2)は既存深耕策です。3)は新規開拓策です。

今日は、3)新たな市場や顧客を開拓する を考えたいと思います。

王道的な考えですが、新規市場や新規顧客を開拓するには、

・既存商品・既存サービス
・新商品・新サービス

のいずれかで取組むことになります。

今日はこの2つの方法を考察してみましょう。

早く効果が出て、先行投資も少なくて済むのは既存商品・既存サービスで新規市場を開拓する方法です。

その方法の代表的なものは

①未開拓の新規顧客の攻略(既存商品・サービスによる)
②商品やサービスの用途転換や応用による新市場開拓
③新たな付加価値を付加した商品の転用による新顧客の開拓

になります。

①未開拓の新規顧客の攻略

 これは単純に未アプローチ先に対するアタックを徹底することです。出来ていないことを改めて実践するだけです。

②商品やサービスの用途転換や応用による新市場開拓

こちらは少し知恵と工夫が必要です。
用途転換とは、今まで提案している製品・サービスの利用方法や活用方法とは異なる利用・活用を考えて提案することです。
既存の応用というべきでしょうか。
例えば豆腐をパックする製造ラインでチーズケーキをパックすることを提案するようなものです。

③新たな付加価値を付加した商品の転用による新顧客の開拓

こちらは、前回解説した、新たな付加価値を付加した商品やサービスを今までお付き合いの無かった顧客や市場に提案することです。成功例のヨコ展開を新規顧客に実施するのです。

これらの方法は新商品を開発して市場投入するより、コストを掛けずに時間も短く実践できる戦術です。
付加価値を高める近道でもあります。

これらの戦術を実践するとき、必ず「組織」で取組むようにしましょう。
上記のような観点を担当者に与えて「あとは自分で考えてアクションして」では、効果は限定的です。
アイデア出しや議論、考察を組織で行うことが重要ですね。

そういう意味では、今のコロナ禍の状況は、こういった議論や検討をするには最適な時間なのかもしれません。
新規開拓をゼロベースで考える機会を創る!
是非実践してみて下さい。

今日はこの辺で失礼します。

次回は続き、
新商品・新サービスによる新規市場、新規顧客の開拓のポイント
を解説します。

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