営業ムダ取りノウハウ

営業活動の付加価値の高め方 その④

新型コロナウィルスの影響が様々な所で出ていますね。

前回もお話したように、こういう状況ですが、
前向きに捉えることが必要です。

「今、何をすべきか?」

様々な情報に振り回されず、自分で自社で、今、すべきことを考え実行頂きたいと思います。

さて、前回からの続きです。まずは復習を。

付加価値を高める観点
1)低利の商品を付加価値の高い商品へ置き換える
2)1つ1つの商談や案件に新たな付加価値を付加する
3)新たな市場や顧客を開拓する
1)2)は既存深耕策です。3)は新規開拓策です。

今日は、
2)1つ1つの商談や案件に新たな付加価値を付加するを考えたいと思います。

発想の転換
視点の切替

がキーワードになります。

発想の転換
・やったことがない!できない!ではなく、どうやったら実現できるか?考える
・定番商品に新たな付加価値を付けられないか?
・一人じゃ無理でも三人よれば出来る (協業や連携を考える)

視点の切替
・自社視点ではなく、顧客視点で「顧客の求めていることは何か?」を考える
・自社商品や案件(物件)の前後や周辺の商品やサービスに目を向ける
・営業ではなく、購買代理人の視点で企画する

順番に解説しましょう。

発想の転換
  • やったことがない!できない!ではなく、どうやったら実現できるか?考える
    これが全てのスタートです。
    「やったことがない!」「できない!」と言っているようでは付加価値は高まりません。
    「どうやったら実現できるか?」と逆転の発想になることがスタートです。
  • 定番商品(いつもの引合)に新たな付加価値を付けられないか?
    いつもの商品やサービスに何らかの付加価値を付与できないか?と考える
    新商品を開発するにも時間が掛かるが、定番商品に新たな付加価値を付与する方法は直ぐに始められる取組ですので、即効性が高いことが多いです。
  • 一人じゃ無理でも三人よれば出来る (協業や連携を考える)
    社内でもそうですが、社外でも同じように考えてください。
    自社じゃ無理!なら、他社と協業もしくは連携すれば出来ないか?と考えて欲しいのです。
    それが仕入先や顧客、代理店、下請け業者かもしれません。
視点の切替
  • 自社視点ではなく、顧客視点で「顧客の求めていることは何か?」を考える
    おおよそ、ここに新たな付加価値が眠っていることが多いです。
    顧客が求めていること。顕在化した要求は顧客が声を出して求めてくると思います。
    潜在的な要求や実現したい願望は声に(音声)なって表現されません。顧客の中にも無いのです。
    それらをキャッチし付加価値に変えるのです。
  • 自社商品(物件)の前後や周辺の商品やサービスに目を向ける
    自社商品・案件(物件)の前後の工程をあなたはご存知ですか?
    自社が提供する商品やサービスの周辺をご存知ですか?
    それらをご存知であれば、何を付加価値として提供すべきか?わかりますよね。
  • 営業ではなく、購買代理人の視点で企画する
    顧客の購買代理人として考えるなら、どのような商品・サービスを調達しますか?
    面倒なことを購買代理人が請け負えば、顧客は楽になりませんか?


いかがでしょうか?

これらの要素を意識して、日ごろの業務や営業活動を行えば、新たな付加価値が見えてきます。

私には難しい。私は忙しい。と考えたあなた。どうやったら出来るか?考えましょう。

次回も続きを解説していきます。

ご期待下さい。

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