営業ムダ取りノウハウ

営業活動の付加価値の高め方 その③

新型コロナウイスルの影響が拡大していますね。
様々な所で影響が出ています。

が、プラス思考で考えて自問してみましょう。

「今、何をすべきか?」

例えば、営業活動が制限されているのであれば、
今年度の振り返りや実績データの分析をされてはいかがでしょうか?

「営業ムダとり」を実行する際、実績データの分析が非常に重要です。
分析のやり方を説明していると長くなるので、説明をお聞きになりたい方はセミナーにお越し頂くことをオススメしています。
実際の企業で行った分析の方法や考え方など披露しています。

営業ムダとりセミナー
https://seminer.mudatori.jp/

3月17日は残席が少なくなっています。
やはり、新年度からのプラン立ての参考にされるのでしょう。

今日は営業活動の付加価値の高め方 その③です。

前回も解説したように、営業部門での付加価値の測定としては、
一人当たりの獲得した「粗利額」もしくは「純利益額」が適切です。

営業活動の付加価値=粗利獲得額÷営業人員数

この数式の値を高める方法を考えるのです。

単に算数をすると、分母(人員)を減らして、分子(粗利)を増やす。
となりますが、単に人員を減らすことはサービスレベルが低下してしまうので、適切ではない場合が多いです。ですので、粗利を増やすということを考えるべきです。

粗利額を増やす方法として

ムダとりの観点から考えると、

①低利の商品は販売しない
②粗利の獲得できない得意先への営業活動を控える(もしくはやめる)
③人手を掛けずに売り切るシクミを整備する

付加価値を高める観点で考えると、

1)低利の商品を付加価値の高い商品へ置き換える
2)1つ1つの商談や案件に新たな付加価値を付加する
3)新たな市場や顧客を開拓する

1)2)は既存深耕策です。3)は新規開拓策です。

となりますね。

ムダとりの観点は以前のブログ(ブログ1ブログ2)記事を参考になさってください。
・今日から実践できる、営業部門の働き方改革 5
・今日から実践できる、営業部門の働き方改革 21

今日は、1)低利の商品を付加価値の高い商品へ置き換える  を考えたいと思います。

低利の商品ですが、年間通じて一定の売上を稼いでくれる商品があります。
営業としては、低利だが売上はキープしたい心境になります。

そこで、低利の商品を「付加価値の高い商品」つまり、粗利率の高い商品へ置き換えるのです。単なる値上げではありません。

・新たな機能を追加した商品にする
・既存の用途以外の用途を発案し付加する
・SDGsと絡めて社会的な課題解決を実現できる付加価値を付与する

最後は旬な取組です。今、大きなビジネスチャンスになっています。

これらの展開を自社だけではなく、仕入先や販売店、得意先とも連携して取組むようにしていくのです。
自社だけで機能開発するのは難しいが、得意先の課題解決を一緒に考えることで新たな機能や用途開発が出来ると考えるのです。
それらを商品化、サービス化して、既存のものと入れ替えるのです。

SDGsの取組も単に商品だけを対応品として展開するだけではなく、企業として社会課題解決に貢献する姿勢を示して、他社と連携するようにするのです。
ですから、常に、社会の動向や企業の取組姿勢(特に得意先の経営姿勢)を注視しておく必要があります。そして、オープンマインドで連携する必要があります。
SDGs関連で連携して社会貢献していく付加価値の高め方がもっとも現実的かも知れません。

次回も続きを解説していきます。

ご期待下さい。

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