営業ムダ取りノウハウ

営業活動の付加価値の高め方 その ②

前回のブログの読者から、質問を頂きました。
「そもそも付加価値って言葉の意味を教えてください」と。

ネットで調べると、以下のように出てきます。

付加価値とは、 生産によって新たに加えられた価値。
総生産額から原材料費・燃料費・減価償却費などを差し引いた額。
減価償却費を差し引かない付加価値を粗付加価値、
減価償却費を差し引く付加価値を純付加価値という。
ウィキペディア

ま、確かにそうですね。これが答えとなります。

加えて、
営業マンの付加価値を定義すると、

営業付加価値とは、売上額から仕入れ・原価を差し引いた粗利額をひとりの営業マンが獲得した額のことを言う。
粗利額から販売に掛かった費用を差し引た純利益額をひとりの営業マンが獲得した額を純付加価値という。

ですから、企業規模を表すのは売上額になりますが、
企業付加価値を示す指標は、「粗利額」や「純利益額」になります。

皆さんの会社の経営方針書には、粗利額や純利益額を目標数値とするように表現していますか?
単に企業の規模だけを目指すのではなく、付加価値をどれだけ獲得するか?
が今の時代は求められています。

新年度の企業方針を検討される材料にしてみて下さい。

ですから、営業活動の付加価値の高め方②は
会社として、組織として、営業活動の付加価値を高める目標を掲げること。
となります。

営業マンひとりひとりが工夫して付加価値を高める活動をすることは重要ですが、組織として取組むことが重要です。

その①で解説したような、顧客価値提案を実践する場合でも、個人のアイデアを集約して組織で、商品別に体系化するほうが、効果は最大化します。
出来る営業マンと出来ない営業マンの差を最小限化すると言ってもいいですね。

今回は抽象的な表現になってしまっていますが、次回はより具体的な営業活動の付加価値の高め方 その③をお届けします。

2月のセミナーが来週19日になっています。
是非、ご参加ください。

ご期待下さい。

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