営業ムダ取りノウハウ

営業活動の付加価値の高め方 その①

最近、私が実施する営業コンサルティングの場面で、私がよく口にする言葉です。

今回は、その方法についてご紹介しようと思います。

いちばん効き目のある付加価値の高め方は、
顧客視点で顧客が享受できるメリットを具体化して提供すること」です。

例えば、
顧客の担当者が忙しく、日々の業務に追われていて、新商品の販促企画に時間を掛けて考えることが出来ない。
という状況にあるとします。

働き方改革で早く帰れと言われていたり、人材不足で業務のしわ寄せが担当者に来ていることは結構多いですね。

さて、その時、あなたが販促物の営業マンだとすると、どうしますか?

「どんな販促展開をお考えですか?」
「新商品の販売目標はどの程度ですか?」
「狙う顧客ターゲットはどこですか?」
「使える予算はどの程度でしょうか?」

あたりを聞くべきですね。

そして、人手不足で忙しい、顧客担当者の代理として、企画立案や販促物の企画・手配の段取り、企画の検証の方法などを具体化して提案するべきです。

要するに

顧客のお困りごとにフォーカスする
顧客の潜在的な課題を解決する
忙しい担当者の代わりをする(購買代理人になる)
いろんな業者と打合せする手間を省く(One Stop化)

ここが付加価値ですよね。

この営業マン、今までは顧客の担当者が「こんな販促品探して」ということにだけ対応していたとしたら、付加価値営業へ転換しているということです。

付加価値営業へ転換しようと考えるとき、顧客視点に立つということが重要になります。
顧客視点とは、「顧客の立場に自分を置いてみる」ということです。
お困りごとを聞き出すことも重要ですが、顧客の立場に自分を置いてみると、顧客の潜在的な(気付いていない)課題が見えてきます。
ここが重要です。

顧客の立場に自分を置いてみるということを念頭に顧客接点を持つと、見えてくるものがあります。是非、実践してみて下さい。

前回も記載しましたが、
同じ商品でも何かの価値をONすることで付加価値を高めたり、
他の商品やサービスと併せて提供したり、違う用途の利用を提案する。
そういった、他社がやっていない、Webサービスでも提供していない
その会社やその組織にしか出来ない工夫や知恵の投入」をすることが勝ち切る方程式になっています。

ですから、
今まで通りの「やり方」を疑ってかかり、ムダなものは排除し
本当に付加価値を高めるための活動の集中することが重要です。

働き方改革に惑わされず、あなたの会社の付加価値は何なのか?
点検されることをオススメします。

次回からは「営業活動の付加価値の高め方 その2」を具体的に提案してみます。

ご期待下さい。

「テレワーク時代の営業のススメ方」オンラインセミナーのお知らせ

※画像クリックで詳細ページに遷移します。

書籍のお知らせ

※画像クリックで詳細ページに遷移します。

公式ラインのお知らせ

ライン公式アカウントを開設しました。ここだけの営業ノウハウやブログのお知らせを発信していま すしています。ぜひ登録してください

友だち追加
PAGE TOP