営業ムダ取りノウハウ

営業活動でやってはいけないコト 配送・運搬編

明けましておめでとうございます。
本年もよろしくお願い申し上げます。

私は予測する今年のキーワードは
「持続可能」「働き方改革」「環境配慮」です。

新年賀詞交換会など参加しても経営者の皆様の口から出てくる言葉も
このキーワードに何らかの関連性のある内容ばかりでした。


自社の取組や経営戦略にこれらを関連させることが必須になります。
例年通りの取組では、もやは成長は期待できない市況になっていると考えて頂くべきです。

さて、そんな令和二年ですが、継続してブログを書き綴って参ります。
よろしくお願い申し上げます。

今回は、「配送(運搬)のムダを取り除く」です。

まずは復習です。

社内と社外の間に潜む「営業ムダとり」の概要

①商品のムダとり
利益を獲得できない商品の洗い出し
利益を獲得するための商品戦略
利益を獲得できていい商品の扱い方法

②在庫のムダとり
カネになり得ない在庫の洗い出し
在庫のトリアージ
サンプルと在庫の切り分け
不明の在庫を産まないシクミ化

③配送(運搬)のムダとり
不必要な保管料の洗い出し
非効率な配送の見える化
物流そのものを見直す

 

まず、質問です。

あなたの会社の営業マンは商品の配送も行っていますか?
営業活動(商談)に専念していますか?

いかがでしょうか?

特に卸売業を中心に営業活動と配送作業を営業マンが兼務している場合がまだまだ多いようです。

私はこれを一概には否定しません。

営業マンが配送することで、お客様のバックヤードや倉庫や現場に入ることができるので、これは諜報活動(情報収集)を行う上で重要です。

しかし、配送の比率が高くなり、商談の比率が低いようでは困ります。
営業マンも配送をして、営業活動をした気分になってしまうのも困ります。

じゃ、どのように改善すべきか?

①現状の配送と営業活動(商談)の比率を測定する
②会社として適正比率を決める
③物量が多い、頻度が高い顧客をリスト化する。
④③のリストを地図上にピンを立て、効率の良いルートを作成する。
⑤④のルート配送作業を専任者に委ねることで営業活動の比率を高める

大まかに説明するとこんな手順になります。

注意点としては、
②と③を個人に委ねないことが大切です。

「昔から配送は営業マンがやっているから」
「私が行かないとダメ」
そういう事を言って、自分の仕事を確保したがる営業マンがいます。
そういう先が毎日配送だったり、やたら量が多いなら、それは専任者に委ねることが懸命です。

ここが、「営業ムダとり」の成否の分かれ目になります。

今日はこの辺にしておきます。

次回は配送(運搬)その2 です。

乞うご期待

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