営業ムダ取りノウハウ

営業主導の不良在庫の対処方法

~在庫のムダを取り除く その3~

12月を師走と呼ぶのはいつからなのか?
お陰様で、私も走り続けております。

早くも12月も折り返し点です。
営業ムダとり、営業部門の働き方改革のニーズが日増しに多くなっている状況です。

皆さんの会社でも自社の事として取組を開始してみましょう。
特に、「営業ムダとり」は即効性の高い効果が出ますよ。

今年最後のセミナーもありますので、こちらへのご参加も検討下さい。

さて、今回は前回からの続き、「在庫のムダを取り除く」です。
まずは復習です。

社内と社外の間に潜む「営業ムダとり」の概要

①商品のムダとり
利益を獲得できない商品の洗い出し
利益を獲得するための商品戦略
利益を獲得できていい商品の扱い方法
②在庫のムダとり
カネになり得ない在庫の洗い出し
在庫のトリアージ
サンプルと在庫の切り分け
不明の在庫を産まないシクミ化
③配送(運搬)のムダとり
不必要な保管料の洗い出し
非効率な配送の見える化
物流そのものを見直す

前回はいわゆる不良在庫の見極め方と対処方法をご説明しました。
今回は営業寄りの在庫についてお話します。

「営業寄りの在庫」とお聞きになって、何かイメージできるでしょうか?
私がクライアント企業で議論する点は以下です。

①営業主導の発注により発生した在庫の対処方法
②サンプルと在庫の切り分け
③不良在庫が発生するプロセスへの営業の関わり方

順番に解説しましょう。

①営業主導の発注により発生した在庫の対処方法

業種によって、在庫の発生メカニズムが異なりますが、ここでは卸売業の例で解説します。
営業主導の発注=営業の意思で商品の仕入れをしたもの

オーダーが来てから発注する場合は、不良在庫かすることは、ほぼ「0」です。
しかし、今後の需要に備えて先行発注をしたり、顧客の動向を先取りして発注することがしばしばあります。
これらが「在庫」として存在することになります。

多くの場合、これらの在庫に対して、能動的にアクションを取る会社が少ないです。
特に、在庫が長期間にわたると不良在庫化する危険性があります。
営業が主導で発注したのですが、その責任を問われないために手を付けないのです。

これは危険です。

ですので、在庫の処分の方法を組織で決めて対処します。
個人の営業マンの責任にしないようにします。

・在庫がN日を過ぎるとリスト化する (N日を決める)
・仕入れ値に対する売価設定を組織で行う (売価設定ラインを決める)
・販売方法を検討し実践する (商品別に立案し組織で展開する)
・結果を検証し、追加施策が必要か?判断する
(この繰り返し)

要するに、不良在庫化して現金化できない様になる前に、組織で手を打つということです。

これらを営業部門主導で行うことが重要なのです。

これらの実践には営業サイドは抵抗しがちですが、経営上はとても重要なことです。
多少の抵抗があろうが、実践してみましょう。

在庫のムダが減る=会社のムダが減る
これを営業主導で実践する。これも「営業ムダとり」の重要なミッションです。

「営業ムダとり」は経営改善の活動だと考えてください。卸売業の例で解説しましたが、製造業でも同じ要領で考えて頂ければ結構です。

長くなったので、②③は次回に解説しますね。

乞うご期待

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