営業ムダ取りノウハウ

不良在庫を発生させないルール作成

12月もいよいよ来週が実質の最終週になりますね。

そんな中、先日は今年最後の「営業ムダとり」セミナーを開催しました。
インフルエンザの方やJRの人身事故の影響などで参加できない方々がおられましたが、受講者の皆様には大変熱心に聴講を頂きました。


来年は2月から大阪で毎月開催してまいります。
年後半からは東京開催も計画しております。

是非、セミナーへもお運び頂ければと思います。

さて、今回は前回からの続き、「在庫のムダを取り除く」です。
在庫関連では最終回になります。

まずは復習です。

社内と社外の間に潜む「営業ムダとり」の概要

①商品のムダとり
利益を獲得できない商品の洗い出し
利益を獲得するための商品戦略
利益を獲得できていい商品の扱い方法
②在庫のムダとり
カネになり得ない在庫の洗い出し
在庫のトリアージ
サンプルと在庫の切り分け
不明の在庫を産まないシクミ化
③配送(運搬)のムダとり
不必要な保管料の洗い出し
非効率な配送の見える化
物流そのものを見直す

 

前回は営業寄りの在庫の対処方法をご説明しました。

「営業寄りの在庫」

①営業主導の発注により発生した在庫の対処方法
②サンプルと在庫の切り分け
③不良在庫が発生するプロセスへの営業の関わり方

①については前回解説しましたので、今日は②③です。

②サンプルと在庫の切り分け

サンプルと称して大量の商品を抱えておられる会社を目にします。
確かにお客様に提案する際にサンプルが必要なのはわかります。

ただし、その「保有量が適切」であるか?
を点検すべきです。

サンプルが仕入先から無償でいただけるなら、話は別ですが、大抵の場合、発注数を実際の受注数より多めにして、サンプルを確保している場合が多いのです。

この対応そのものが適正なのか?という疑問もありますが、
会社として、組織として、適正なサンプルの必要数を決めて対応するような会社は稀です。

適当数、個人の判断でサンプルを作成してしまう。
これで本当にいいのでしょうか?

しかも、その保有サンプルがダブついて長期保有状態になってしまう。
最後は、ゴミ化してしまうわけです。

「営業ムダとり」としては
1)不要なサンプルは廃棄する
2)サンプルがゴミ化しないように、作成ルールを決める
3)一定期間保有して消費しないサンプルは廃棄する
という点を組織で議論して取組むべきと指導しています。

塵も積もれば山となる

皆さんの営業所の倉庫や棚にゴミ化したサンプルが無いか?
年末にチェックされてはいかがでしょうか?

③不良在庫が発生するプロセスへの営業の関わり方

前回号で、
営業主導の発注=営業の意思で商品の仕入れをしたもの
という定義をしました。
さらに、
営業主導の発注により、不良在庫が発生した場合の対処方法を前回解説しました。

今回、焦点を当てるのは、
その発生メカニズムを検証して再発しないようにする。という点です。

不良在庫が一掃したから、それで良いんじゃないのか!と考えてしまいがちですが、

・なぜ、不良在庫が発生したのか?
・どこのポイントで誰が、どのような判断をしたことが要因なのか?

を検証して、
再発しないためのルールやシクミを創るべきなのです。

例えば、営業が新商品の仕入れをする際、売れ行き予想を読み間違えて
結果、不良在庫を大量に発生させたとしましょう。

ポイントは売れ行き予測を読み違えたことが主要因ですね。

どのような予測をしたのか?誰がそれを了承(決裁)したのか?
という点を点検していくわけです。

再発しないようにルールを決める。決裁ルートなどを決める(シクミ化する)

運用徹底する

喉元過ぎれば熱さ忘れる!

では、ダメなんです。
「営業ムダとり」はムダが発生するメカニズムにもメスを入れて抜本的な経営改善をすることだと考えてください。

在庫にまつわる説明は一旦、これで終了となります。

臭いものにフタをせず、在庫とくに不良在庫は早急に対処をして下さい。

次回からは配送(運搬)について解説します。

乞うご期待

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は
下記のセミナーへのご参加をお薦めします。

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