営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革 24

~商品のムダを取り除く その4~

昨日は「営業ムダとり」セミナー11月を開催してました。
毎月実施していますが、受講者の皆さんには熱心にご受講頂いていることに感謝です。

昨日は特に事例のご紹介を念入りにさせて頂きました。
実際に「営業ムダとり」の実践企業の事例をお聞きいただくことは皆さんの参考になるようです。

さて、今回も前回の続き「商品のムダを取り除く」です。

まずは復習です。

社内と社外の間に潜む「営業ムダとり」の概要

①商品のムダとり
利益を獲得できない商品の洗い出し
利益を獲得するための商品戦略
利益を獲得できていい商品の扱い方法
②在庫のムダとり
カネになり得ない在庫の洗い出し
在庫のトリアージ
サンプルと在庫の切り分け
不明の在庫を産まないシクミ化
③配送(運搬)のムダとり
不必要な保管料の洗い出し
非効率な配送の見える化
物流そのものを見直す

今回はその中で
①「商品のムダとり」の続きです。

前回説明したように、実データを基に商品もしくは商品群をマトリクス表にプロットしていきます。

「売らない商品」を特定し、排除したあと、何を考えるか?

マトリクス表で見ると
右上に位置する商品=1)の儲かる商品です。
左上に位置する商品=2)儲けはあるが、売れていない商品
右下に位置する商品=3)儲けは少ないが、そこそこ売れている商品

1)2)は解説済ですので、今回は
3)儲けは少ないが、そこそこ売れている商品をどうするか?を考えます。

簡単に言うと、
儲かるように商品毎に戦略を立て実行する」のです。

一番簡単な方法は
「値上げ」
単純明快ですね。
原料費や加工費の高騰している場合など、それを価格転嫁していくのです。

次に考えるのは、
「付加価値品に置き換える」
商品のライフサイクル的に儲けのピークを過ぎた商品などはこの方法をとります。
具体的には、その商品に市場が求めている新たな付加価値を付けてリメイクして展開するのです。
付加価値はその商品そのものの機能でもいいですし、付帯するサービスでもいいです。

スマホの進化を考えると典型的なモデルになっています。

最初は単純な音声通話+メール機能

ネット接続機能

カメラの機能

オーディオ機能

ゲームやアプリ機能

どんどん、端末の価格は上昇していきましたよね?
技術の進歩の流れなのか?付加価値を意識的に載せていったのか?は不明ですが、
商品が陳腐化する前、競合との価格競争に陥った段階で、次の機能をONして行っています。
代表例だとAppleがこの戦略をとっています。

皆さんの会社の商品も同じような付加価値を付与する方法を考えていくといいでしょう。
特に、そこそこ売れているが、思うように儲かっていない商品について考えることを先にやってみましょう。
アイデアのヒントは現場(営業現場)にあることが多いので、しっかり顧客の声に耳を傾けてみましょう。

その1~その4まで「商品のムダとり」について解説しました。
「営業ムダとり」を進めるうえで、この検討は非常に重要です。
商品は仕入れ部門や製造部門の管理すること、と考えずに自分の事として営業部門が主体となって、メスを入れていきましょう。

次回からは「在庫」について考えたいと思います。

乞うご期待

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は下記のセミナーへのご参加をお薦めします。

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