営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革 23

~商品のムダを取り除く その3~

朝晩の寒暖差が激しくなってきました。
空気も乾燥する季節に突入し、私も喉のケアが大変な時期です。

先日、お伺いした会社の社長さんは、私が話の途中で喉の渇きで声がかすれて
来た時、食堂の方のお手製「はちみつレモン」を特別にご用意下さいました。
本当に感謝です。ありがとうございました。

私もこちらの社長のように細かい気遣いを大切にしたいと痛感しました。

さて、前回のブログで、商品のムダとりの方法をご紹介しました。

さて、まずは復習です。

社内と社外の間に潜む「営業ムダとり」の概要

①商品のムダとり
利益を獲得できない商品の洗い出し
利益を獲得するための商品戦略
利益を獲得できていい商品の扱い方法
②在庫のムダとり
カネになり得ない在庫の洗い出し
在庫のトリアージ
サンプルと在庫の切り分け
不明の在庫を産まないシクミ化
③配送(運搬)のムダとり
不必要な保管料の洗い出し
非効率な配送の見える化
物流そのものを見直す

今回はその中で
①商品のムダとり、「その3」です。

「利益を獲得できない商品の洗い出し」
は、前回号で解説しました。
まずは、「売らない」商品を特定することが最優先です。

その上で、今日の話になります。
くれぐれも、「売らない」商品の特定と排除を先にしてから、この内容を実践下さい。

前回説明したように、実データを基に商品もしくは商品群をマトリクス表にプロットしていきます。

「売らない商品」を排除したあと、何を考えるか?

1)儲かる商品を重点的に売る
2)儲けはあるが、売れていない商品を重点的に売る
3)儲けは少ないが、結構売れている商品を今までと異なる方法で売る

ま、こんな所ですね。

マトリクス表で見ると
右上に位置する商品=1)の儲かる商品です。
左上に位置する商品=2)儲けはあるが、売れていない商品
右下に位置する商品=3)儲けは少ないが、そこそこ売れている商品

1)を更に伸ばす戦術は、一番簡単ですぐに着手できます。
儲かる商品で更に顧客や市場を開拓できる余地があれば、こちらを優先的に取組みます。

が、多くの企業の場合、1)に営業工数を投入しても、あまり利益・売上アップに繋がらないことが多いです。
なぜか?
「既に1)の商品は売り尽くしている状態」が多いのです。

では、次はどこを重点商品と捉えるか?
ここは難しいですね。

2)とするなら、
「儲けはあるが、売れていない」訳ですから、売れるよに戦略的に取組むということが求められます。

気合と根性と粘りで「売ってこい」と言っても無理です。

シェアアップを目指すことが必要ですから、2)の商品の中での優先順位を付けて、1つ1つの商品に対する
戦術を5W1Hで設計することが必要です。
なぜ?誰が?どこで?誰に?いつ?何を?どのようにして?
を【組織】で考え、共有し取組むのです。

例えば、顧客のA社には、当社がシェアップを目指す2)群の商品Xを販売しているが、この商品には競合が存在する。
としましょう。
さて、どのような戦術を考えますか?
組織で考えるのです。

・量を確保し、戦略的な価格攻勢で競合と差を付ける
・付加価値提案を再度実施し、商品価値を高め顧客内シェアを上げる
・競合製品との比較を実施し、商品Xの優位性をアピールする

などなど、様々な方法が考えられますが、これらを組織やチームで議論して決めていくのです。

組織で議論することで、

「私の顧客にも同様の提案が有効な先がある」
「競合製品の調査を通じ、商品知識が深まった」
「量の確保は複数の他の顧客と連携すれば実現できる」
「商品の原価構成や売価設定の内訳が理解できた」

という、副産物が産まれるのです。

皆さんの会社でも商品の分析を実施され、2)群に属する商品の扱い方を議論することは、すなわちそれが商品戦略
ということになるのです。
=【利益を獲得するための商品戦略

この辺の【基本】を【徹底】するために、時間と工数を費やすべきなのです。
その前に「売れない商品を排除」することで、この時間と工数を確保すると考えてください。

次回は3)群の商品の戦略について解説します。

乞うご期待

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