営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革 22

~商品のムダを取り除く その2~

前回のブログで、社内と社外の中間に位置するものの「ムダとり」について概要をお伝えしました。

実はここの部分、非常に大事な内容です。
ご理解頂き実践頂ければ幸いです。

「わかった」で終わるのではなく、「やってみた」まで進めて下さい。
「わかった」で終わっても何も効果はありませんから。

さて、まずは復習です。

社内と社外の間に潜む「営業ムダとり」の概要

①商品のムダとり
利益を獲得できない商品の洗い出し
利益を獲得するための商品戦略
利益を獲得できていい商品の扱い方法
②在庫のムダとり
カネになり得ない在庫の洗い出し
在庫のトリアージ
サンプルと在庫の切り分け
不明の在庫を産まないシクミ化
③配送(運搬)のムダとり
不必要な保管料の洗い出し
非効率な配送の見える化
物流そのものを見直す

今回はその中で
①商品のムダとり、です。

利益を獲得できない商品の洗い出し

「そんな作業は商品部や管理部の仕事だろう?」
と考えている営業マンが多くいますが、実際に商品を売るのは営業マン自身なんですから
自分の事として分析してみることをお薦めします。

洗い出しをする際、必ず実データを基に実施してください。

年間でも半期でも結構です。
商品毎、もしくは商品群毎にエクセル表にまとめます。

期間での
1)売上額 2)原価額 3)粗利額 4)粗利率 5)商品回転率

5)は、生産品目によっては不要になる場合もあります。
※一応補足で数式を入れておきます。

商品回転率=期間中の売上高÷ 期間中の平均在庫高
平均在庫高=(期間開始の在庫高+期間終了の在庫高)÷2

これらの実データの数値を基に棚卸を行います。

縦軸、横軸に何の項目を置くか?
ここがポイントなんですが、

卸売業であれば、
縦軸は4)粗利率 横軸は5)商品回転数
製造業であれば、
縦軸は4)粗利率 横軸は 「売上占有率」=当該商品の売上額÷総売上高

これがオーソドックスな項目ですが、
個社ごとにどの項目を軸にするか?は個別に検討し、決定することが大事です。

いずれの場合でも、

・利益を産み出している商品はどれなのか?
・逆に利益を産み出していない商品はどれか?

を特定するために分析します。

これらのデータを基に商品もしくは商品群をマトリクス表にプロットしていきます。

平均値をセンターラインにして下さい。

上に位置する商品は利益を稼いでいる商品ですが、回転率が悪かったり、売上構成比率が低いような状況になっていないか?
検証するのです。

マトリクス表の右上に位置する商品は「金のなる木」です。優等生ですね。

逆にその対角線に位置する商品はどうでしょうか?
残念ながら劣等生ですね。
ここに位置する商品は真剣に「撤退」もしくは「売却」を考えます。
利益を稼げない商品を一生懸命売っている時間や工数がもったいないのです。

実は私のクライアント企業でも、薄い利益率の商品を一所懸命に拡販している先がありました。
まずは、「売らない」商品を特定して、利益が稼げる商品を集中して拡販することが重要なのです。
しかし、通常は「売らない商品を特定せず」に「拡販商品を決めて販促活動強化」とやっちゃう訳です。

そうすると、どうなるか?

粗利率の低い商品の販売に営業工数を奪われ、本来の販促活動が疎かになる。もしくは着手できなくなる、のです。

これでは、何のために商品戦略か?となっちゃいます。

「選択」と「集中」というなら、「選択」して「売らない商品には営業工数を使わない」ことが必要です。
それを最初にやるべきです。

撤退や売却が難しいのであれば、営業工数を掛けないようにWEBで売るなどの営業レスな方法を検討します。

残りは右下と左上ですね。

ちょっと長くなったので、続きは来週にしましょう。

乞うご期待

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