営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革 20

~案件受注活動の手戻り その4~
このブログの記事も20号になりました。
皆さんの「いいね!」や「シェア」で勇気付けられ継続することが出来ています。

良い内容だったね。で終わることなく、内容を実践してみて頂ければ嬉しい限りです。

そして上手く行かない部分をドンドン質問してきて下さい。

研修とかセミナーでも同じなんですよね。
「良いお話を聴かせて頂き、ありがとうございました」
と言われるのは嬉しいですが、一番嬉しいのは、しばらくたってから
「お聴きした内容を社内で実践してみたのですが、相談があるので来てください」
これが最高に嬉しいです。

さて、前回は「営業活動にまつわるムダとり」の中から
案件受注活動の流れの中における「ムダ」の特定方法

を具体的に解説しました。
今回はその続きです。その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から
【案件(引合い)】のムダとり

前回号をお読みで無い方は先にそちらをお読み頂き、この後をお読みください
「前回号はこちら」

全体を見える化して、ムダを特定する。
この重要性は理解いただけたと思います。

またまた、先週のブログについて、質問を頂きました。

(質問)
最終見積作成と受注登録は同じ内容をシステムに打ち込んでいる場合、これらは【重複】

↑ ↑
これって、なぜ、【重複】なのでしょうか?
別の作業なので重複ではないのでは?そのように捉えるのはなぜか?教えてください。

という質問です。良い質問です。

せっかくなので、今回はこの回答をすることにします。
2回連続で質問回答シリーズですね。笑

前回の説明で、私はこう書きました。
客観的に第三者的視点でこのような評価を実施してください。

一見、違う作業工程なので、別の作業に見えますが、
最終見積書に記載している内容

受注登録時にシステムに打ち込む内容
が、ほぼ同じ内容であれば、これは「重複」と判定すべきです。
同じ内容を営業マンが2度打ち込む訳ですから、これは重複なのです。

顧客名
商品ID、商品名、数量、単価、原価、売価
納期
引き渡し条件
発送先
仕入先
見積番号
・・・・・
などなど

例えば、これらを1度の入力で済むようにすれば、「ムダが低減」できます。

解決方法としては、

・事務員さんに受注登録はお願いする
・システムを改修して、最終見積書が受注登録に流れるようにする
・RPAを採用して自動的に最終見積書の内容が受注登録へ登録されるようにする。

当たり前にやっていることを疑う
営業マンがデスクで「作業」に時間を費やす時間を削減する

このような視点を持って業務改善に臨まれると良いと思います。

僅かな数分の作業でも、それを全営業マンが毎日やるのですから、月間、年間では相当な時間が消費されています。

この時間を削減して、

・1件でも2件でも多くの有効商談を実施する。
・新商品開発に頭脳と工数を使う
・受注創出活動に知恵を使う

と言った方向に改善していきましょう。

是非、皆さんの会社でも点検と実践をしてみて下さい。
上手く行かない場合は、世古をお呼びください。笑

今日はこの辺で。。

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は
下記のセミナーへのご参加をお薦めします。

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