営業ムダ取りノウハウ

今日から実践できる、営業部門の働き方改革 19

~案件受注活動の手戻り その3~

ワールドカップラグビーが終わってしまいましたね。
ちょっと寂しい感じがするのは私だけでしょうか?

ラグビーは、ヘッドコーチは試合中スタンドにいるので選手に直接指導が出来ないんですね。サッカーはベンチにいるので近くで指示をどんどん出せるんですが、英国発祥のスポーツでも差があるんですね。

なので、ラグビーは、選手達のセルフマネジメントが重要ということになります。
思考するチームが最強のチームの条件
と、エディジョーンズは言っています。

営業の場面も一緒ですよね?
営業現場にヘッドコーチが常にいる訳ではありませんから、営業マンが個々に思考しなければならないのです。

さて、前回は「営業活動にまつわるムダとり」の中から
誰がやっても一定の成果が出るようにシクミ化する方法をより具体的に解説しました。

今回はその続きです。

その前に全体の復習です。

社外に潜む「営業ムダとり」の概要

①顧客
顧客のうち利益が確保できていない顧客
利益の割に掛かる手間ひまが膨大な顧客
他の顧客と比較して利益が得られていない顧客
②営業活動
利益の確保できない(少ない)顧客への過剰な訪問
ムダな移動時間
価値を生まない出張や接待
重点戦略活動を阻害する活動
価値や成果を生まない上司同行
そもそも生身の営業マンがやるべきでは無い活動
③案件(引合い)
最初から条件の合わない見積照会
見積するための情報が不足している依頼
受注確率が極めて低いと思われる案件対応

この中から
【案件(引合い)】のムダとり

前回号をお読みで無い方は先にそちらをお読み頂き、この後をお読みください
「前回号はこちら」

前回号で、「営業部門の業務改善活動」の中から
【誰がやっても一定の成果が出る】ようにシクミ化するを解説しました。

手戻りしないようにシクミ化することが重要なことは理解いただけたと思います。

先週のブログについて、質問を頂きました。

(Q)案件受注活動の中の「ムダ」、「非効率になっている要因」をどうやって見つけ出せばいいのでしょうか?

という質問です。GOODな質問ですね。

せっかくなので、今回はこの回答をすることにします。
ここからの説明は、実際に私がコンサルティングの現場で実践頂いているやり方ですので、皆さんにも貴重な情報になると思います。

実施するにあたり、
メンバーを選抜します。5名以内で意思決定権者も1名必ず含めてください。
模造紙とポストイット(3色)、サインペン(黒)を準備します。

案件受注活動の流れをポストイットに書き出します。
1つの作業を1枚のポストイットにサインペンで書き出すのです。

「引合い発生」
   ↓
「問い合わせ情報を登録」
   ↓
「アポ電話」
・・・以下続く

「見積依頼書作成」
   ↓
「見積作成」
   ↓
「ネゴ交渉」
   ↓
「最終見積書作成」
以下続く

こんな感じで、単純に、今の案件受注活動の流れを書き出します。
メンバーが複数いるので、「私はこういうことをやっている」という属人的な方法も一旦、書き出します。

全て書き出せたら、右側に作業をする上で協力頂いている、関連部署や外部協力者を書き入れます。
更にその右には、その作業で使う帳票や作成する資料などを書き込みます。
色の異なるポストイットで書き入れます。

ここまでの作業で「現状の作業の流れ」が見える化できたわけです。
この流れの中で【手戻り】【重複】【そもそもムダな作業】が含まれていないか?検討します。

例えば、
見積作成~ネゴ交渉の流れが何度も繰り返されるのは【手戻り】&【重複】

最終見積作成と受注登録は同じ内容をシステムに打ち込んでいる場合、これらは【重複】
受注した後、顧客に仕様確認を再度行っている【手戻り】

ま、こんな感じですね。

客観的に第三者的視点でこのような評価を実施してください。

すると、この流れの中に含まれる「ムダ」が浮き彫りになってきます。
これらのムダの発生要因を分析して解決策を検討し実践していくのです。
この方法は17号18号で記載していますので、再度ご確認下さい。

このやり方は業務改善の手法になります。
ここでは、案件受注活動を例にしましたが、その他の営業業務や日常の社内業務などでも適用できます。

全体を見える化して、ムダを特定する。とても重要な考え方です。

是非、皆さんの会社でも実践してみて下さい。
上手く行かない場合は、世古をお呼びください。笑

今日はこの辺で。。

このテーマは興味はあるが文書では理解しにくい、という方は
下記のセミナーへのご参加をお薦めします。

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